آموزش سیستم دشت

در روند آزاد سازی کالا ها، قوانین ترخیص کالا گمرک به منظور خارج شدن کالا از وضعیت قاچاق و پیدا کردن جنبه قانونی کالا ها رعایت می‌گردد. در فرآیند ترخیص کالا باید مراحل مختلفی انجام شود. از جمله آماده سازی، ثبت اسناد واردات یا صادرات کالا، محاسبه مبالغ منابع تعرفه گمرکی، حقوق گمرکی، مالیات و .. .

اگر شما با قوانین مربوط به هر یک از این مراحل آشنا نباشید، در ترخیض کالاهای خود دچار مشکل می‌شوید و حتی ممکن است فرآیند ترخیص کالاهای شما بسیار زمانگیر شود.

در این مقاله به معرفی ارزش گمرکی کالا، ارزش کالای صادراتی در گمرک، مراحل ترخیص کالا از گمرک، ترخیص کالا از گمرک شهید رجایی، ترخیص کالا از گمرک فرودگاه امام خمینی و … می پردازیم.

ارزش گمرکی چیست؟

یکی از مسایل مهم در ترخیص کالا که تاجران را تهدید می‌کند، عدم آشنایی با قوانین ارزش گمرکی کالاست. ارزش گمرکی کالا یا ارزش کالای ورودی در گمرک مبنایی است که بر اساس آن حقوق و عوارض ورودی تعیین می شود.

ارزش گمرکی کالا مبنای تعیین حقوق ورودی و عوارض کالا ها در ترخیص کالا گمرک می باشد.

بر اساس قوانین گمرکی، ارزش گمرکی کالا عبارت است از ارزش سیف (CIF) به ‌اضافه سایر هزینه ‌هایی که به ورود آن کالا تا اولین دفتر گمرکی تعلق می‌گیرد. هزینه هایی مانند کرایه حمل کالا با ناوگان خارجی، هزینه نقشه، حق لیسانس و سایر موارد.

ارزش سیف هم بر اساس مجموع کرایه ‌های زیر به دست می آید:

• از مبدأ تا ایران
• بیمه بین‌ راهی
• قیمت کالا در مبدأ

ارزش کالای صادراتی در گمرک

تعرفه یا ارزش گمرکی کالای صادراتی، عبارت است از قیمت فروش کالا برای صدور به ‌اضافه هزینه بیمه، باربری، حمل ‌و نقل و سایر هزینه‌ هایی که تا لحظه خروج از محدوده گمرکی کشور به آن کالا تعلق می‌گیرد. تعرفه گمرکی (Customs Value) بر اساس اسناد ارائه ‌شده توسط صادرکننده تعیین می‌شود.

در صورت عدم ارائه اسناد و یا نا معتبر بودن آنها از نظر گمرک، ارزش کالای صدوری را با استعلام از مراجع ذی ربط و بر اساس قیمت عمده ‌فروشی آن در بازار داخلی به ‌اضافه  هزینه ‌هایی که تا خروج از قلمرو گمرکی به آن تعلق می‌گیرد تعیین می کنند.

هر کالایی که برای صادرات به گمرک ارائه می شود، بدون توجه به اینکه بر اساس قرارداد چه قیمتی برای آن تعیین شده باشد، دارای قیمتی است که از قبل توسط مراجع رسمی مشخص شده و به‌عنوان قیمت ‌های صادراتی در اختیار گمرک، بانک و سایر سازمان ‌های ذی ربط قرار گرفته است.

مبنای تعرفه کالای صادراتی، شامل قیمت فروش کالا برای صدور، به‌ اضافه سایر هزینه ‌هایی است که تا لحظه خروج از محدوده گمرکی کشور به آن کالا تعلق می‌گیرد.

کد تعرفه گمرکی کالاها

تعرفه گمرکی کالا به مالیات و عوارضی گفته می شود كه دولت ‌ها از واردات كالاها دریافت می كنند و اصطلاحاً به آن حقوق گمركی (Customs Duties) نیز گفته می شود. به تعرفه گمركی که با توجه به ارزش كالا دریافت می شود، تعرفه ارزشی می گویند.

اگر به تعرفه گمرکی کالاها اشراف نداشته باشید، در محاسبه هزینه دچار اشتباه می شوید و ممکن است نتوانید از پس تامین مالی هزینه ترخیص کالاهای خود به خوبی برآیید.

تعرفه گمرکی، مالیات و عوارضی می باشد که دولت های برای کالاهای وارداتی دریافت می نمایند.

عدم آگاهی از تعرفه گمرکی کالاها، شما را در محاسبه هزینه دچار مشکل می کند، مقادیری که در گمرك بابت كالاهای وارداتی اخذ می شود، به چند دسته زیر تقسیم می شوند:

• عوارضی که در رده مالیات غیرمستقیم قرار می گیرند و توسط گمرك دریافت می‌شود
• هزینه‌ هایی كه در ازای انجام خدماتی مانند تخلیه و بارگیری، آزمایش، استاندارد و انبار داری دریافت می شوند. این هزینه ‌ها توسط سازمان ‌های ارائه كننده خدمات مانند سازمان بندرها، انبارهای عمومی در گمركات داخلی و سازمان ملی استاندارد دریافت می شود
• حقوق ورودی كه در قانون امور گمركی تعریف ‌شده است شامل موارد زیر است:

1- برای همه کالاها 4 درصد حقوق گمرکی دریافت می‌شود که توسط مجلس تصویب ‌شده است.

2- سود بازرگانی كه توسط دولت تعیین می‌شود.

البته مالیات‌ ها و عوارض دیگری نیز بر اساس نوع و حجم كالا دریافت می‌شود که شامل موارد زیر است:

• %9 از مالیات ارزش‌افزوده
• %4 از كالاهای فرهنگی
• %1 از مجموع حقوق گمركی و سود بازرگانی (حقوق ورودی) به ‌عنوان عوارض هلال‌ احمر

لازم به ذکر می باشد، که تعرفه گمرکی کالا به مالیات و عوارضی گفته می‌شود، كه دولت ‌ها از واردات كالاها دریافت می كنند.

مراحل ترخیص کالا از گمرک

اگر مالک کسب ‌و کاری باشید، ترخیص کالا از گمرک و آشنایی با قوانین برای شما ضروری است. کالاهایی که از شرکت ‌های خارجی خریداری می شوند، قبل از این‌ که اجازه ورود به کشور برای آن‌ها صادر شود، باید توسط سازمان گمرک بررسی شوند.

مسئول مربوطه در حال انجام مراحل ترخیص کالا از گمرک می باشد.

پس از اعتبارسنجی ‌های اولیه و ارائه مدارک احراز هویت مالک کالا و مدارک تجاری می توان کالاهای وارداتی را از گمرک آزاد کرد. شاید در ابتدا تصور کنید، روال آزادسازی کالا از گمرک ساده است، اما پس از این که وارد عمل شدید متوجه خواهید شد، که انجام آن چندان هم ساده نیست و پیچیدگی ‌های خود را دارد.

برای اینکه کالا از حالت قاچاق خارج شود و جنبه قانونی داشته باشد، باید مراحل ترخیص کالا از گمرک انجام شود. ترخیص کالا به معنی معرفی کالاها به گمرک و آزاد سازی آنها برای واردکننده یا صادرکننده است.

برای انجام این کار، می‌بایست اقدامات مختلفی به شرح زیر انجام شود:

• آماده‌ سازی و ثبت ‌اسناد واردات یا صادرات کالا به شکل فیزیکی یا الکترونیکی
• محاسبه سود بازرگانی، حقوق گمرکی و مالیات
• مأخذ تعرفه گمرکی
• تسهیلات ارائه ‌شده توسط دولت به واردکنندگان و صادرکنندگان کالا
• و سایر موارد

پس از اعتبارسنجی‌ های اولیه و ارائه مدارک احراز هویت مالک کالا و مدارک تجاری وی، می‌توان کالاهای وارداتی را از گمرک آزاد کرد.

 مراحل و شرایط لازم جهت ترخیص کالا در گمرک

برای ترخیص کالا از گمرک در ابتدا باید کارت بازرگانی، کارت حق العمل کاری و دیگر مجوزهای مورد نیاز، توسط سازمان گمرک ایران برای شما صادر شده باشد.

ترخیص کالا در گمرک شامل 12 مرحله است

ترخیص کالا در گمرک شامل مراحل زیر است:

1- تکمیل اسناد مربوطه

2- ورود اطلاعات از طریق سامانه EPL

3- چاپ

4- دریافت کوتاژ و تعیین مسیر

• مسیر سبز: صندوق
• مسیر زرد: بررسی اسناد توسط کارشناس مربوطه و دریافت مجوزهای لازم
• مسیر قرمز: ارزیابی و دریافت مجوزهای لازم و بررسی اسناد توسط کارشناس

5- ارزیابی کالا

6- اخذ مجوزهای لازم

7- کارشناس سرویس (مجازی)

8- 10 درصد کرایه حمل مسیرهای خارجی

9- صندوق

10- انبارداری

11- درب خروج

12- خروج کالا

روند اظهار و ترخیص کالا از گمرک

با توجه به راه اندازی سامانه الکترونیکی، دیگر نیازی نیست که جهت ارائه اسناد کاغذی به قسمت ‌های مختلف مراجعه کنید، چرا که کلیه اسناد کاغذی از طریق رایانه خریدار به سامانه ترخیص الکترونیکی گمرک انتقال داده می شود.

مسئول مربوطه در حال بررسی روند اظهار و ترخیص کالا گمرک می باشد.

به طور کلی فرآیند اظهار و ترخیص کالا شامل 4 مرحله به شرح زیر است:

1- ثبت اظهارنامه

اولین مرحله از فرایند ترخیص کالا از گمرک تکمیل اظهارنامه واردات کالا و ثبت آن در سامانه گمرک به‌صورت الکترونیکی است. اگر به خوبی از فرآیند و قوانین ثبت اظهارنامه آگاهی نداشته باشید، نمی توانید به درستی آن را انجام داده و دیگر مراحل فرآیند ترخیص کالا را شروع کنید. در زمان ورود کالاها به گمرک اطلاعاتی مانند نوع کالا، کمیت، علامت تجاری، فنی، مدل، ارزش و وزن کالا بررسی می‌شود.

قبل و پس از ورود کالاها، به طور مثال شرکت کشتیرانی گزارش ورود و اطلاعات مربوطه را برای سازمان گمرک ارسال می‌کند. اگر هیچ گونه خطا یا مشکلی رخ ندهد، شماره اعلامیه ورود کشتی یا هواپیما توسط سیستم الکترونیکی گمرک به شرکت حمل و نقل داده می‌شود. وقتی‌که محموله به بندر رسید واردکننده یا ترخیص کار، اظهارنامه را به سیستم الکترونیکی گمرک می دهد.

نکته مهم

کوتاژ به معنای ثبت اظهارنامه واردات یا صادرات کالا در گمرک است که به هر اظهارنامه ثبت شده، یک شماره اختصاص داده می شود که به این شماره کوتاژ گفته می شود.

لازم به ذکر می باشد که تمام شرکت های بازرگانی در صورت تمایل می توانند وام های مضاربه ای دریافت کرده و از آن برای رونق واردات  صادرات کشور استفاده نمایند. درصورتی که از جزئیات وام های مضاربه ای اطلاع ندارید،

2- بررسی و تائید اظهارنامه

مرحله دوم، بررسی و تائید اعلامیه و اسناد دیگر توسط واردکننده است. در این جا نیز سیستم الکترونیکی گمرک، اطلاعات داده‌ شده را اعتبارسنجی می کند، سپس در عرض چند ثانیه شماره اظهارنامه را به شما می دهد و شما پرداخت الکترونیکی را انجام می دهید.

3- پرداخت عوارض و مالیات واردات

مرحله سوم، پرداخت عوارض و مالیات تعیین شده است. دو روش برای پرداخت عوارض و مالیات گمرکی وجود دارد.

1. پرداخت به‌ شکل فیش بانکی
2. پرداخت به صورت الکترونیکی

پرداخت به‌ شکل فیش بانکی و الکترونیکی، دو روش پرداخت عوارض و مالیات واردات کالا از گمرک است

ارائه سایر اسناد

برخی اسناد و مدارک نیز باید به اداره گمرک تحویل داده شود. به عنوان مثال تحویل گواهی بهداشت که برای مواد غذایی و همچنین محصولات آرایشی و بهداشتی و دارویی اجباری است. همچنین ارائه فاکتور خرید نیز لازم است. ارائه پکینگ لیست، مانیفست و بارنامه نیز از دیگر مدارک لازم جهت ارائه به گمرک است.

تطبیق اسناد

اداره گمرک می ‌بایست کلیه اسناد و مدارک دریافتی از سوی صاحبان کالا را بررسی کند و سپس آنها را برای ارزیابی کالا با اسناد ارائه ‌شده و در نهایت صدور صورتحساب به بخش حسابداری ارسال کند.

برای پرداخت عوارض و مالیات گمرکی دو روش پرداخت به‌ شکل فیش بانکی و پرداخت به صورت الکترونیکی وجود دارد.

4- ترخیص کالا

1. دریافت پرفرما و پکینگ لیست
2. اخذ مجوز ثبت سفارش بازرگانی
3. بیمه کردن کالا و هماهنگی جهت بازرسی در مبدأ و مقصد
4. تشکیل پرونده جهت تخصیص ارز و حواله بانکی
5. ارتباط با شرکت حمل‌ و نقل بین المللی:

• شرکت حمل و نقل زمینی: گمرک شهریار و غرب
• شرکت حمل و نقل دریایی: گمرک شهید رجایی بندرعباس
• شرکت حمل و نقل هوایی: گمرک فرودگاه امام خمینی

6. دریافت اسناد حمل از شرکت ‌های حمل ‌و نقل بین المللی
7. تکمیل اسناد و تشکیل پرونده، تنظیم پیش نویس دور اظهاری
8. بررسی و تائید توسط کارشناس فنی گمرکی و بازرگانی
9. دور اظهاری واردات

مهم ترین گمرکات ایران به شرح زیر هستند و بیشتر کالاهای وارداتی از طریق آن‌ها وارد کشور می شود:

• گمرک فرودگاه امام خمینی
• گمرک غرب تهران
• گمرک شهریار
• گمرک شهید رجایی بندرعباس

در ادامه به بررسی مراحل ترخیص کالا از دو گمرک مهم شهید رجایی بندرعباس و فرودگاه امام خمینی می پردازیم.

ترخیص کالا از گمرک شهید رجایی

گمرک شهید رجایی بزرگ ترین اسکله و گمرک ایران است. مساحت این گمرک 2400 هکتار است و در 23 کیلومتری بندرعباس قرار دارد. یکی از مزایای گمرک شهید رجایی، واقع شدن آن در منطقه ویژه اقتصادی است. چراکه صاحبان بار می توانند کالاها و اجناس وارداتی خود را با هزینه کمی تغییر نام دهند.

اسکله این گمرک برای پهلو گرفتن کشتی ‌های غول ‌پیکر اقیانوس ‌پیما و تخلیه بار بسیار مناسب است. ترخیص کالا از گمرک بندرعباس برای اغلب واردکنندگان جنوب کشور بسیار اقتصادی است و واردکنندگان می توانند از امکانات بالای این گمرک برای تسریع امر ترخیص و نگهداری سالم محموله خود بهره ببرند.

هزینه ترخیص کالا از گمرک شهید رجایی

ارزش‌گذاری بسیاری از کالاها به منظور تعیین حقوق و عوارض گمرکی متناسب با وزن و تعداد آنها تعیین می شود. فرمول محاسبه ارزش کالا به شرح زیر است:

بیمه + کرایه حمل + ارزش کالا در مبدأ = CIF

نرخ بیمه و کرایه حمل کالاهای مختلف با یکدیگر متفاوت است. کرایه تا اولین مرز ایران با توجه به کشور مبدأ و وسیله حمل تعیین می شود. %9 مالیات بر ارزش‌افزوده، هزینه ‌های انبارداری، تخلیه و بارگیری نیز باید در هنگام خروج و ترخیص کالا پرداخت شود.

 مراحل ترخیص کالا از گمرک شهید رجایی

• تنظیم اظهارنامه و دریافت کوتاژ از سیستم گمرکی
• پرداخت حقوق و عوارض گمرکی بر اساس اظهارنامه تنظیم ‌شده
• بارگذاری کلیه اطلاعات کالا مانند فاکتور خرید، گواهی مبدأ، کد رهگیری مجوزهای اخذ شده، بارنامه و سایر موارد بر روی سیستم گمرکی
• در پایان مراحل نیز نوبت کارشناسی، ارزیابی و در صورت نیاز پس از نمونه ‌برداری ارجاع به آزمایشگاه و اداره استاندارد انجام می‌شود. در صورت تائید نهایی کارشناس، پرداخت ‌ها برای خروج کالا و ترخیص کالای نهایی صورت می‌ پذیرد.

لیست کالاهای وارداتی در گمرک شهید رجایی

• پارچه، فرش ماشینی
• خودرو
• لوازم‌خانگی بزرگ، تجهیزات پزشکی و دندانپزشکی، رایانه نوت بوک و لوازم جانبی و تجهیزات، رایانه و دوربین عکاسی و مداربسته
• سیگار و دیگر محصولات دخانی
• ماشین ‌آلات راه ‌سازی مستعل و نو
• لوازم آرایشی و بهداشتی
• پیش سازهای مواد مخدر
• لاستیک
• شیرآلات
• کارنه دو پاساژ

ترخیص کالا از گمرک فرودگاه امام خمینی

فرودگاه امام خمینی یکی از بزرگ ‌ترین فرودگاه ‌های منطقه است و هدف از ساخت آن گسترش روابط بین‌المللی در زمینه جابه جایی مسافر و کالا است. سازمان گمرک نیز با آغاز بهره ‌برداری از این فرودگاه، دفاتر خود را در آن احداث کرد و کار خدمات‌ دهی را شروع کرد.

این موضوع اهمیت زیادی دارد که گمرک در نزدیکی محل ورود کالا قرارگرفته است و کار صاحبان کالا را بسیار آسان کرده است. این گمرک دارای رویه ‌های زیادی مانند مسافری، ترانزیت خارجی و داخلی، ورود موقت و قطعی و مرجوعی و صادرات موقت و قطعی است.

انتقال کالا به شکل هوایی، بیشتر از طریق اداره گمرک فرودگاه امام خمینی انجام می شود

گمرک امام خمینی به ‌عنوان اتوبان ترانزیتی پایتخت به‌صورت 24 ساعته فعال است و تمامی امور گمرکی در آن جاری است. انتقال کالاها به شکل هوایی در کشور، بیشتر از طریق اداره گمرک فرودگاه امام خمینی انجام می شود. بخش ‌های مختلف این گمرک شامل موارد زیر است.

• تجاری
• امانات پستی
• امور مسافری

مراحل ترخیص کالا از گمرک امام خمینی

1. جمع آوری کالاها و بارگیری آنها
2. اقدام به انتقال کالا توسط خطوط هوایی
3. شروع عملیات ترخیص کالا و دریافت آنها از فرودگاه (تراکینگ)
4. ارزیابی کالا، ثبت اظهارنامه‌ ها و بررسی اسناد و نتیجه آنها
5. بعد از پروانه شدن کالاها، انتقال توسط وسایل نقلیه مناسب و بارگیری آنها

فهرست کالاهای وارداتی در گمرک فرودگاه امام خمینی

• انواع پارچه
• فرش ماشینی
• تجهیزات پزشکی و دندانپزشکی
• لوازم آرایشی و بهداشتی
• سیگار و دیگر محصولات دخانی
• طلا و جواهرات و سایر فلزات گران ‌قیمت
• کالاهای متعلق به سفارتخانه‌ ها
• پیش سازهای مواد مخدر
• لوازم‌خانگی بزرگ، رایانه، نوت بوک و لوازم جانبی و تجهیزات رایانه و دوربین عکاسی و مداربسته، تلفن همراه و لوازم جانبی
• اسباب ‌بازی، چسب، لاستیک، شیرآلات بهداشتی

ترخیص کالاهای مرجوعی چگونه است؟

یکی از نکات مهمی که در گمرکات از اهمیت بالایی برخوردار است مدت ‌زمان نگهداری کالاها و ترخیص آنها در گمرک است که معمولاً در گمرکات مختلف و به نسبت نوع کالاها متفاوت است. چنانچه کالا در مدت زمانی که در قبض انبار کالاها ذکر گردیده ترخیص نشود مشمول قانون متروکه می شود و سازمان متروکه، کالا را به انبار خود انتقال می دهد و پس از مراحل قانونی کالا را به فروش می رساند.

ترخیص کالای مرجوعی در ترخیص کالا گمرک امری دشوار و زمانبر می باشد.

ترخیص کالاهای مرجوعی علاوه بر زمان و هزینه ‌هایی که تمامی آن باید برای گمرک امام خمینی پرداخت شود، شامل تعهدات بسیاری است و در کل امری پیچیده و سخت است. بعد از مراحل بالا می بایست مبلغی با عنوان ضمانت ‌نامه از طرف صاحب کالا در اختیار گمرک قرار داده شود که این وجه تا زمان حمل کالا از گمرک داخلی تا گمرک مرزی در حساب گمرک می ماند و بعد از آن، اجازه پس گرفتن آن را دارید.

چنانچه کالا در مدت ‌زمانی که در قبض انبار کالاها ذکر گردیده ترخیص نشود، مشمول قانون متروکه می شود.

اصطلاحات گمرکی

یکی از دلایل عدم آشنایی با قوانین ترخیص کالا از سمت تاجران تازه کار را، عدم آشنایی آنها با اصطلاحات گمرکی است. در ادامه شما را با برخی از مهم ‌ترین اصطلاحات گمرکی آشنا می‌کنیم.

ترخیص‌کار

به شخصی گفته می‌شود که از صادرکننده و یا واردکننده کالا و یا مالک کالا، دارای وکالت قانونی برای انجام امور ترخیص کالا از گمرک است. این وکالت به او اجازه می دهد تا به وکالت از مالک کالا امور ترخیص را انجام دهد.

حق العمل کار گمرک

حق العمل کار گمرک به شخص یا شرکتی گفته می شود که برای انجام امور ترخیص کالا از یکی از گمرکات کشور و یا از اداره گمرک مجوز فعالیت دریافت کرده است.

اسناد حمل

اسناد حمل شامل بارنامه به ‌منزله سند قرارداد حمل، رسید دریافت کالا و سند مالکیت آن است. همچنین سندی که زمان ادعای خسارت از شرکت بیمه دریافت می شود و می‌تواند به ‌عنوان پشتوانه مورد استفاده قرار گیرد نیز یکی از اسناد حمل است.

در بارنامه باید موارد زیر درج‌شده باشد:

• شرح کالا
• علائم و یا شماره‌ های تجاری
• نام کشتی حامل
• ذکر عبارتی که حاکی از وجود کالا در کشتی باشد
• بندرهای بارگیری و تخلیه
• نام حمل کننده کالا
• نام گیرنده کالا
• نام و نشانی شخصی که ورود اجناس به اطلاع او می رسد
• هزینه حمل پرداخت شده یا قابل پرداخت در مقصد
• تعداد نسخه‌ های بارنامه که به‌ صورت اصل صادرشده است
• تاریخ صدور

اسناد مثبته گمرکی 

به اسنادی گفته می شود که نشان دهنده موارد زیر است:

• ورود کالا به صورت قانونی به کشور
• انجام تشریفات گمرکی مرتبط با آنها
• ترخیص از گمرک با صدور سند
• پرداخت کلیه وجوهی که به ورود قطعی به کالا تعلق می گیرد

اسناد نادرست

 اسنادی که در آنها خصوصیات کالا به صورت صحیح بیان نشده باشد و یا مشخصات کالای دیگری با عوارض گمرکی کمتر ذکر شده باشد.

اظهارنامه کالا

 اظهاری است که بر روی برگه مخصوص گمرکی بیان می شود. در این اظهارنامه روش گمرکی که باید در مورد کالا اجرا شود و مشخصاتی که از نظر گمرک برای اجرای آن روش لازم است، قید شده است.

اظهارنامه ورود یا خروج، حاوی مشخصات لازم در ارتباط با وسیله حمل‌ و نقل، کالاها، کارکنان و مسافران است

اظهارنامه ورود یا خروج

 عبارت است از هر نوع اظهارنامه ای که باید توسط شخص مسئول وسیله حمل‌ و نقل یا نماینده او در هنگام ورود یا خروج وسیله حمل  و نقل به مقامات گمرکی ارائه شود و حاوی مشخصات لازم در ارتباط با وسیله حمل‌ و نقل، مسیر سفر، بار، کالاهای توشه ای و ملزومات، کارکنان و مسافران است.

اظهارنامه گمرکی

 یعنی هر اظهار یا اقدامی که راجع به اطلاعات خاص مورد نیاز گمرک به هر شکل که توسط گمرک توصیه شده یا مورد قبول واقع شود.

اظهارنامه مبدأ

 عبارت است از شرحی در خصوص مبدأ کالاهای ساخته‌ شده که در هنگام صدور آنها توسط سازنده، تولیدکننده، تهیه‌کننده، صادرکننده یا هر شخص صلاحیت‌ دار دیگری در برگ خرید تجاری یا هر سند دیگری که مربوط به کالاها باشد ذکر می شود.

کابوتاژ

 عبارت است از حمل کالا از بندر یک کشور به بندر دیگر و همچنین از یک گمرک به گمرک دیگر که از طریق کشور هم ‌جوار یا آبراه ‌های داخلی صورت می ‌پذیرد. برای کابوتاژ تشریفات گمرکی لازم است و دو نوع اظهارنامه صادر می شود که یکی هنگام خروج کالا از بندر یا مرز و دیگری نیز هنگام ورود به گمرک مرز یا بندر تنظیم می‌شوند.

بارانداز

به محل سر پوشیده‌ای گفته می‌شود که ممکن است یک یا چند طرف آن دیوار نداشته باشد و کالاها به دلیل اینکه از برف و باران و تابش آفتاب محفوظ بمانند، در آنجا نگهداری می شوند.

بار نویسی

 مأمورین مخصوص موقع تخلیه کالا ریز مشخصات آن را می نویسند تا بعداً با بارنامه و مانیفست تطبیق داده شود.

پروفورما

پروفورما یا پیش برگ خرید، سیاهه خریدی است که فروشنده از مبدأ به ‌عنوان پیشنهاد فروش یا تعیین ارزش و شرایط فروش صادر می کند. با استفاده از سیستم فروش فرداد به راحتی می توانید اقدام به صدور پروفورما نمایید.

ترانسشیپ

یک روش گمرکی است که بر اساس آن کالاها تحت نظارت گمرک از یک وسیله حمل ‌و نقل ورودی به یک وسیله حمل ‌و نقل خروجی (صدور) در حوزه یک دفتر گمرکی که آن دفتر در عین‌ حال دفتر گمرکی توأم برای ورود و صدور است، انتقال داده می شود.

عملیات ترانسشیپ کالا ها در حال انجام می باشد.

تعهد ترانزیت 

سندی است که توسط گمرک تنظیم می شود و به‌ موجب آن اجازه داده می شود که کالاها به ‌طور ترانزیت گمرکی بدون پیش‌ پرداخت حقوق و عوارض ورودی حمل شوند و معمولاً حاوی کلیه مشخصات لازم برای تعیین حقوق و عوارض ورودی در مورد مقتضی و یک تعهد تضمین ‌شده مبنی بر ارائه کالا با مهر و موم گمرکی و سیم و سرب دست‌ نخورده به دفتر گمرکی مقصد است.

دمپینگ

 دمپینگ عبارت است از عرضه کالا با قیمتی کمتر از هزینه نهایی تولید آن یا با استفاده از یارانه ‌های غیرعادی در یک بازار خارجی.

سیاهه تجاری

 صورتحسابی است که به موجب آن هزینه کالا به حساب خریدار منظور می شود. سیاهه باید دارای موارد زیر باشد:

• تاریخ
• نام و نشانی خریدار و فروشنده
• شماره سفارش یا قرارداد
• مقدار و شرح کالا
• قیمت واحد
• شرح هرگونه هزینه اضافی توافق شده که در قیمت واحد اعمال نشده است
• ارزش کل کالا
• گواهی مبدأ توسط صادرکننده کالا و نماینده اش تهیه می شود
• وزن بسته
• تعداد بسته ‌ها
• علائم و شماره‌ های حمل
• شرایط تحویل و پرداخت

فله 

به کالاهایی که بدون پوشش در واگن ‌ها، کامیون ‌های اتاق ‌دار و یا کشتی حمل می شود فله می گویند. کالاهایی مانند شکر، گندم، حبوبات، علوفه و مانند این‌ ها به ‌صورت فله حمل می شوند.

کانتینر 

محفظه بزرگی است از چوب یا فلز که اغلب حجم کفه یک کامیون بزرگ یا تریلر را فرا می گیرد.

گواهی بیمه

 اظهارنامه امضا شده ای که نشان دهنده مبدأ ساخت کالا است. گواهی مبدأ توسط صادرکننده کالا و نماینده اش تهیه می شود. این گواهی در بعضی از کشورها باید روی فرم خاصی که حاوی تائید یک سازمان اداری مستقل (برای مثال اتاق بازرگانی) باشد صادر شود.

مانیفست

 فهرست محمولات یک کشتی، قطار، کاروان یا کامیون ‌هایی را می‌گویند که بیشتر از یک بارنامه دارند. در فارسی می توان آن را  فهرست کل کالا خواند که حاوی ریز کلیه برنامه‌ های مربوط به محموله است. این فهرست کل، زمانی عرضه می شود که محموله تجاری به گمرک مقصد می رسد.

مانیفست محموله (بار)

 عبارت است از فهرستی از کالاهای تشکیل دهنده محموله بار که در یک وسیله حمل ‌و نقل یا در یک واحد حمل ‌و نقل حمل می شوند. مانیفست محموله بار حاوی مشخصات بازرگانی مربوط به کالاها از قبیل شماره ‌های اسناد حمل، نام صادرکننده و گیرنده کالا، علامت و شماره، تعداد و نوع بسته ‌بندی، مقدار و شرح کالا است و ممکن است به ‌جای اظهارنامه محوله بار به کار رود.

نظارت گمرکی

 یعنی اقدامی برای تضمین اجرای قوانین و مقرراتی به عمل آید که گمرک مسئول اجرای آنهاست.

وزن قانونی

 وزن قانونی یعنی وزنی که طبق قانون برای مقاصد معین تعیین‌ می شود. در قانون گمرک وزن قانونی به روش زیر به دست می آید.

وزن قانونی = وزن ناخالص (وزن با ظرف) – وزن تقریبی ظرف (طبق وزن ظروف که در قانون گمرک مشخص شده است)

وزن قانونی برای محاسبه حقوق گمرکی و عوارض ورودی، در مواردی که عوارض از روی وزن دریافت می شود، به کار می رود.

هزینه های گمرکی

 هزینه های گمرکی وجوهی هستند که میزان و چگونگی وصل آنها با تصویب هیئت‌ وزیران برای تخلیه، باربری، انبارداری، آزمایش، تعرفه ‌بندی، بدرقه کالا، خدمات فوق‌العاده و نظایر آن تعیین و به‌ وسیله گمرک وصول می شود. بعضی از این هزینه‌ ها در اظهارنامه‌ های گمرکی و قبل از این هزینه ‌ها در اظهارنامه‌ های گمرکی و قبل از اظهار، محاسبه و منظور می شوند. برخی نیز به‌ موجب قبض درآمد و جدا از اظهارنامه وصول می شوند. این هزینه های گمرکی شامل هزینه خدمات فوق العاده، هزینه آزمایش کالا، هزینه تعرفه ‌بندی و هزینه بدرقه کالا می شود.

کارنه تیر

 کارنه تیر سند ترانزیتی بین المللی کالا از راه زمینی است که در مبدأ صادر می شود و به ‌موجب آن کالا از کشورهای بین راه تا مقصد به ‌طور ترانزیت عبور می کند. برای صدور این سند، نیازی به انجام تشریفات ترانزیت در مرز ورودی و خروجی هر کشور نخواهد بود.

کارنه ا.ت.ا

 مدرک ورود موقت بین المللی است که اگر شخص یا شرکتی کالایی به صورت ورود موقت جهت شرکت در نمایشگاه‌ ها یا تأسیس نمایشگاه وارد نماید و یا نمونه‌ هایی برای ارائه به مشتریان وارد کند، به ‌موجب این مدرک نیازی به انجام تشریفات گمرکی مربوط به ورود موقت نخواهد داشت.

کارنه دو پاساژ

 کارنه دو پاساژ به معنی گذرنامه وسیله حمل‌ و نقل جاده ای است که به ‌عنوان ورود موقت به کشور یا کشورهایی، ممکن است برای حمل کالا، اشخاص یا به عنوان اتومبیل سواری برای گردش یا انجام امری که در نظر است، موقتاً برای ورود به کشوری از آن استفاده شود.

کالای ضبط ‌شده در گمرک

 یکی از تهدیدهایی که در صورت عدم آشنایی با قوانین ترخیص کالا، شما را دچار دردسر می کند عدم آشنایی با کالاهای ممنوعه است. ضبط کالا در گمرک در مواردی اتفاق می افتد که کالای ممنوع الورود یا غیرمجاز با نام و مشخصات درست اظهارشده باشد. در این صورت گمرک سه ماه به صاحب کالا فرصت می دهد تا آن را از کشور خارج کند.

اما اگر صاحب کالا در این مدت اقدامی نکند، کالای مذکور ضبط می شود. همچنین بعد از ضبط، به صاحب کالا دو ماه وقت داده می شود که اگر شکایتی دارد به دادگاه ارائه کند. در غیر این صورت و گذشت وقت مقرر، آن کالا ضبط قطعی می شود و به مالکیت دولت در می آید.

کالای متروکه

 کالای متروکه کالایی است که صاحب آن، آن را رها کرده باشد و به هر دلیل به سراغ کالا برای ترخیص نرفته باشد یا در صورت مراجعه، در ارائه اسناد یا مدارکی که لازم است تأخیر کند، مدتی که بعد از انقضای آن، کالا به مدت چهار ماه از تاریخ اولین قبض انبار و در فرودگاه ها دو ماه متروکه می شود. چنانچه صاحب کالا برای عدم مراجعه و ترخیص کالا عذر موجهی داشته باشد می تواند با تنظیم درخواست و ارائه آن به گمرک، تقاضا کند که مدت یاد شده حداکثر چهار ماه دیگر تمدید شود.

در گمرک کالاهای متروکه بسیاری وجود دارند، که فرایند ترخیص از گمرک برای آن ها انجام نشده است.

کالای مرجوعی

 به کالاهایی گفته می شود که دارای شرایط زیر باشند:

۱- به عنوان واردات موقت به کشور وارد می شوند و در پایان مهلت ورود موقت برای اعاده از کشور، اظهار و تحت عنوان کالای مرجوعی شناخته می شوند.

۲- به دلیل ممنوعیت یا غیرمجاز بودن تطبیق با استانداردهای اجباری (در مورد آن دسته از کالاها که ورودشان مستلزم رعایت استاندارد اجباری است) یا به ‌طورکلی عدم احراز شرایط، قابل ترخیص نیستند به همین لحاظ از کشور باید مرجوع شوند.

کالاهای توشه ای و ملزومات

 عبارت است از کالاهای اختصاص ‌یافته برای مصرف توسط مسافران و کارکنان کشتی ها، هواپیماها یا قطارها، این کالاها ممکن است فروخته شده باشند یا نشده باشند.

اصطلاحات گمرکی به زبان انگلیسی

فرم S.A.D: به اظهارنامه گمرکی گفته می شود که به ‌منظور یکسان سازی جمع آوری اطلاعات طراحی شده است.

سند CRF: یک سند گمرکی است که توسط مؤسسات بازرسی کالا صادر می شود و نشان می دهد که قیمت کالا در مبدأ مورد تائید شرکت بازرسی قرار گرفته است.

اصطلاح EXW: تحویل کالا در محل کار (کارخانه، انبار و غیره)

اصطلاح FCA: تحویل کالا به حمل کننده در مبدأ

اصطلاح FAS: تحویل کالا در کنار کشتی در مبدأ

اصطلاح FOB: تحویل کالا روی عرشه کشتی در مبدأ

اصطلاح CFR: ارزش کالا و کرایه حمل تا مقصد

اصطلاح CIF: ارزش کالا، بیمه و کرایه حمل تا مقصد

اصطلاح CPT: تحویل با پرداخت کرایه حمل تا مقصد

اصطلاح CIP: تحویل با پرداخت کرایه حمل و بیمه تا مقصد

اصطلاح DAT: تحویل در پایانه تعیین شده بعد از تخلیه بار در مقصد

اصطلاح DAP: تحویل روی وسیله نقلیه در مقصد

اصطلاح DDP: تحویل در مقصد با پرداخت حقوق و عوارض گمرکی

مشکلات عدم آشنایی با قوانین ترخیص کالا از گمرک

در فهرست زیر به بررسی برخی از مشکلاتی که ممکن است به دلیل عدم آگاهی کافی از قوانین ترخیص کالا از گمرک برای شما به وجود آید، پرداخته ایم.

برخی از مشکلات ترخیص کالا به دلیل عدم آگاهی کافی از قوانین گمرکی است

1. ارزش گذاری نامناسب پایه کالاها در گمرک
2. عدم آشنایی با مسیرهای قرمز، زرد و سبز و مشخص نبودن مسیر کالاهای وارداتی در گمرکات
3. باقی ماندن کالاها در گمرک به مدت طولانی که منجر به هزینه ‌های بالای نگهداری و انبارداری می شود
4. تکمیل نامناسب اظهارنامه گمرکی که منجر به عدم تایید آن و طولانی شدن روال بررسی اظهارنامه توسط کارشناسان گمرک می شود
5. عدم اطلاع کافی در زمینه ارزش کالا و تعرفه که منجر به بروز اختلاف و ارجاع پرونده به کمیسیون های رسیدگی به اختلافات گمرکی می شود
6. عدم آگاهی از قوانین مربوط به کالاهای فاسدشدنی مانند اقلام دارویی، غذایی و برخی از کالاهای مصرفی که منجر به عدم ترخیص کالا از گمرک می شود
7. عدم اطلاع کافی از بخشنامه های صادره و ابلاغی توسط گمرک که منجر به طولانی شدن فرآیند ترخیص کالا از گمرک می شود
8. عدم آگاهی از تفاوت وزن کالاها از مبدا و مقصد، چرا که وزن کالا در زمان ثبت سفارش حدودی اعلام می شود، اما زمانی که کالا ساخته شده و به گمرک ‌می رسد ممکن است وزن آن تغییر کند
9. عدم آشنایی با دستگاه ‌ها و مراجع سیاست گذاری همجوار با گمرک و ایجاد مشکل در روند ترخیص کالاها
10. عدم آشنایی با فرآیند‌های اداری گمرک و طولانی شدن فرآیند ترخیص کالا از گمرک
11. عدم توجه به ممنوعیت‌ واردات و صادرات برخی از کالاها و یا به‌ روز نبودن اطلاعات که منجر به عدم ترخیص کالا از گمرک می شود
12. عدم تهیه مناسب ضمانت‌نامه‌ های بانکی و بروز مشکل در ترخیص کالاها از گمرک
13. عدم دریافت کد رهگیری که جهت ترخیص کالا الزامی است
14. توقیف کالاها در گمرک به دلیل عدم پرداخت عوارض گمرکی به صورت متناسب با ارزش گمرکی کالاها
15. عدم توجه به تعهدات ارزی و جلوگیری از واردات و صادرات کالاها

نتیجه گیری

در فرآیند ترخیص کالا باید مراحل مختلفی انجام شود. از جمله آماده سازی، ثبت اسناد واردات یا صادرات کالا، محاسبه مبالغ منابع تعرفه گمرکی، حقوق گمرکی، مالیات و …، که عدم آشنایی با هر یک از این مراحل و عدم انجام تمام مراحل مورد نیاز به منظور ترخیص کالا گمرک، سبب ایجاد مشکلاتی شده و ممکن است کالاهای وارداتی مرجوع شده و یا متروکه گردد.

در این مقاله به بررسی دقیق کلیه مراحل ترخیص کالا از صفر تا صد پرداختیم، چرا که آشنایی با این مراحل، شما را از حالت سرگردانی خارج می کند و به راحتی با دنبال کردن این مراحل، می توانید اقدام به ترخیص کالا از گمرک کنید.

همچنان منتظر نظرات و پیشنهادات شما در مورد مقاله های سایت فرداد هستیم، تا بتوانیم محتوای ارزنده تری را برای شما تولید نمائیم، با ما در قسمت دیدگاه ها در ارتباط باشید، که سوالات شما را در اسرع وقت پاسخ خواهیم داد و خوشحال می شویم در صورت رضایت از مطلب ارسالی، آن را برای دوستانتان به اشتراک بگذارید.

مدیران به منظور تصمیم گیری صحیح و درست اطلاعات هزینه و درآمد شرکت را بررسی می کنند، که تاثیر اصلی آن بر روی صورت سود و زیان شرکت است. حال به منظور شناسایی صحیح و به موقع هزینه و درآمد شرکت باید از مبنای حسابداری مناسب استفاده کنند، مبنای حسابداری تعهدی و حسابداری نقدی بیشترین کاربرد را در حسابداری دارد.

در این مقاله سعی داریم مبناهای حسابداری مختلف بررسی و ویژگی های هر یک را بازگو کنیم. از بین مبناهای مختلف در حسابداری، مبنای حسابداری تعهدی و حسابداری نقدی رواج بیشتری داشته و بیشتر موسسات درآمدها و هزینه های خود را بر اساس این دو مبنا محاسبه می کنند، بنابراین لازم است تا به تشریح کامل این دو مبنا و همچنین تفاوت حسابداری تعهدی و حسابداری نقدی بپردازیم.

مبانی حسابداری

بعضی از شرکت ها میزان هزینه ها و درآمدهای خود را به محض وقوع شناسایی و در دفاتر خود ثبت می کنند (بیشتر بخوانید: نحوه تهیه و تایید صورتهای مالی در کاربرگ 6020)، اما بعضی شرکت ها یا موسسات، تا زمانی که وجهی را بابت درآمد دریافت نکنند و یا وجهی بابت هزینه پرداخت نکنند، درآمد و هزینه را شناسایی و ثبت نمی کنند؛ این که شرکت انتخاب کند چه مقطع زمانی را برای شناسایی درآمد و هزینه خود قرار دهد، مبنای حسابداری می گویند و در اینجاست که معنای حسابداری تعهدی و حسابداری نقدی آشکار می گردد.

مبانی حسابداری یعنی مقطع زمانی مورد تشخیص شرکت برای شناسایی درآمد و هزینه

مبنای تعهدی در حسابداری

برای تعریف مبنای تعهدی در حسابداری باید بگوییم که شناسایی درآمد و هزینه های شرکت، در زمانی که درآمد و هزینه فقط ایجاد شده باشد و ممکن است هنوز وجهی بابت آن مبادله نشده باشد را روش حسابداری تعهدی می گویند.

مبنای نیمه تعهدی

اگر برای شناسایی درآمد موسسه همانند روش حسابداری نقدی ، درآمد را پس از دریافت وجه ثبت کنیم ولی برای شناسایی هزینه های موسسه، هزینه ها را به محض اینکه تعهد برای پرداخت ایجاد می شود، مانند روش حسابداری تعهدی استفاده کنیم، چنین روشی را مبنای نیمه تعهدی می نامند.

مبنای تعهدی تعدیل شده

در روش حسابداری تعهدی تعدیل شده، درآمد هایی به عنوان درآمد دوره شناسایی و در حسابها ثبت می شود، که برای ما قابلیت وصول داشته باشد و از دریافت آن مطمئن باشیم، اما هزینه ها پس از ایجاد تعهد پرداخت، شناسایی می شوند.

مبنای نقدی

استفاده از مبنای حسابداری نقدی این اطمینان را به ما می دهد که، درآمد ها و هزینه های ثبت شده در حسابها کاملا واقعی هستند؛ زیرا در این روش تا زمانی که وجهی بابت درآمد دریافت نشود، درآمد شناسایی نمی شود و همچنین هزینه ها تا زمانی که وجه آن پرداخت نشود، به عنوان هزینه ی موسسه شناسایی نخواهد شد.

مبنای نقدی تعدیل شده

چنانچه برای شناسایی درآمد موسسه، پس از دریافت وجه و برای شناسایی هزینه های آن پس از پرداخت وجه یا شناسایی پیش پرداخت را ثبت کنیم، از روش مبنای نقدی تعدیل شده استفاده کرده ایم.

شناسایی مبنای صحیح در حسابداری نقدی

حسابداری تعهدی چیست؟

شرکت ها اگر از روش حسابداری تعهدي استفاده کنند باید درآمد خود را به محض اینکه ایجاد می شود شناسایی کنند، که حتی ممکن است وجهی از این بابت دریافت نکرده باشد، اما شناسایی و ثبت درآمد باید صورت گیرد.

برای هزینه ها هم به همین صورت که به محض اینکه تعهد برای پرداخت یک هزینه ایجاد می شود، در صورتی که ممکن است هنوز وجهی پرداخت نشده باشد، باید آن را در دفاتر موسسه به عنوان هزینه ثبت کرد

چهار ویژگی اصلی حسابداری تعهدی

یکی از اصول مهم در حسابداری اصل تطابق هزینه با درآمد است؛ یعنی هزینه های یک دوره مالی از درآمد های همان دوره باید کسر شود، مهم ترین ویژگی روش حسابداری تعهدی رعایت این اصل حسابداری است.

ویژگی دیگر این روش این است که تمام درآمدها، مطالبات، هزینه ها و بدهی های مربوط به یک دوره، در همان دوره شناسایی و ثبت می شود؛ که این امر خود موجب می شود اطلاعات صحیح و به موقع در اختیار مدیران موسسه قرار گیرد.

در این روش با توجه به اینکه اطلاعاتی که در اختیار مدیران قرار می گیرد، اطلاعات واقعی و درستی از عملکرد موسسه را نشان می دهد، در نتیجه مدیران تصمیمات بهتری می توانند بگیرند.

حسابداری تعهدی یعنی شناسایی هزینه ها به محض ایجاد

به طور خلاصه می توان ویژگی‌های این روش به صورت زیر نام برد:

• رعایت اصل تطابق
• ثبت درآمدها، مطالبات، هزینه ها و بدهی ها در همان دوره ای که اتفاق افتاده است
• ارائه اطلاعات مالی واقعی به مدیران
• کمک به مدیران برای تصمیم گیری بهتر

چرا از حسابداری تعهدی استفاده می شود؟

با توجه به ویژگی های ذکر شده برای روش حسابداری تعهدي، این روش مبنای بهتری برای استفاده در موسسات می باشد، زیرا برای یک موسسه و ذینفعان آن واقعی بودن عملکرد مالی یک موسسه مهم است.

حسابداری تعهدی در دستگاههای دولتی

در ایران تا قبل از سال 1394 مبنای حسابداری مورد استفاده، مبنای نقدی تعدیل شده بوده است. از سال 1394 با ابلاغ چارچوب نظری و استاندارد های حسابداری بخش عمومی، مبنای حسابداری مورد استفاده، مبنای تعهدی است. حسابداری دولتی یکی از شاخه های حسابداری می باشد که در سازمان ها استفاده بسیار زیاد و نقش مهمی دارد

حسابداری نقدی چیست؟

در روش حسابداری نقدی باید درآمد موسسه ناشی از انجام خدمات یا فروش کالا را پس از دریافت وجه شناسایی کرد، در صورتی که ممکن است بین انجام خدمات یا فروش با درآمد شناسایی شده فاصله زمانی زیادی وجود داشته باشد. همچنین برای هزینه های موسسه نیز پس از اینکه وجه پرداخت می شود، هزینه شناسایی می شود.

حسابداری نقدی یعنی شناسایی درآمدها پس از دریافت وجه

تفاوت حسابداری تعهدی و حسابداری نقدی

تفاوت حسابداری تعهدی و حسابداری نقدی در زمان و مقطع شناسایی درآمد و هزینه است؛ درآمد و هزینه در حسابداری نقدی قابلیت اعتماد بیشتری وجود دارد اما در روش حسابداری تعهدي ممکن است بخشی از درآمد شناسایی شده، وصول نشود. صورتهای مالی که با روش حسابداری نقدی شناسایی شده اند، معمولا شامل حسابهای دریافتی و پرداختنی نیستند.

آموزش حسابداری تعهدی

در بین دو روش حسابداری تعهدی و حسابداری نقدی روش حسابداری نقدی کاربرد بسیار اندکی دارد، به همین خاطر آموزش حسابداری تعهدي بیشتر مورد توجه قرار میگرد؛ در ادامه بیشتر به بررسی و آموزش حسابداری تعهدی می پردازیم.

ثبت های حسابداری تعهدی

ثبت های حسابداری تعهدی همان ثبت های مالی است که در تمام موسسات مورد استفاده قرار می گیرد. برای درک بهتر و آموزش حسابداری تعهدي یک مثال را بیان می کنیم:

شرکت A تعدادی ملزومات به طور نسیه به مبلغ n ریال خریداری نمود. ثبت آن به این صورت خواهد بود:

• ملزومات (بدهکار)
• حسابهای پرداختنی (بستانکار)

در این روش بدون توجه به اینکه وجه پرداخت شده است یا نه و یا چه زمانی قرار است پرداخت شود، باید تعهد پرداخت آن (حسابهای پرداختی) را ثبت نمود.

بستن حسابها در حسابداری تعهدی

در پایان سال مالی باید حسابهای موقت و دائم از یکدیگر تفکیک شوند و حسابهای موقت بسته شوند، به منظور بستن حسابها در حسابداری تعهدی باید  از یک حساب واسط به نام حساب خلاصه سود و زیان استفاده نمود. در ادامه به آموزش حسابداری تعهدي با استفاده از حساب واسط می پردازیم، جملات زیر را با دقت بیشتری بخوانید:

حساب درآمد در طول سال مالی دارای مانده بستانکار می باشد، به منظور بسته شدن این حساب باید آن را بدهکار کرد و معادل آن باید حساب واسط خلاصه سود و زیان را بستانکار نمود.

• درآمد (بدهکار)
• خلاصه سود و زیان (بستانکار)

حساب هزینه در طی دوره مالی دارای مانده بدهکار می باشد، که به منظور بسته شدن باید معکوس شود و معادل جمع هزینه، حساب خلاصه سود و زیان بدهکار می شود.

• خلاصه سود و زیان (بدهکار)
• هزینه ها (بستانکار)

نکته: حساب خلاصه سود و زیان به حساب سرمایه منتقل و بسته می‌شود. لازم به ذکر می باشد که در مقاله سند اختتامیه به صورت مفصل به مبحث بستن حسابها در حسابداری پرداخته ایم.

در نهایت باید حساب خلاصه سود و زیان را مانده گیری کنیم، اگر مانده بدهکار باشد یعنی هزینه ها بیشتر بوده است و نشان زیان موسسه است، که باید برای بستن آن بستانکار شود و به جای آن حساب سرمایه بدهکار می شود (سرمایه موسسه کاهش می یابد).

• سرمایه (بدهکار)
• خلاصه سود و زیان (بستانکار)

در صورتی که مانده حساب خلاصه سود و زیان بستانکار باشد، نشانه سود است و با معکوس کردن حساب خلاصه سود و زیان بسته می شود، به جمع آن حساب سرمایه بستانکار می گردد.

• خلاصه سود و زیان (بدهکار)
• سرمایه (بستانکار)

ثبت درآمد در حسابداری تعهدی

در روش حسابداری تعهدی، پس از انجام خدمات یا فروش محصولات باید بدون توجه به اینکه وجه آن دریافت شده است یا در آینده قرار است دریافت شود، باید آن را به عنوان درآمد شناسایی و در حسابها ثبت نمود.

ثبت علی الحساب در حسابداری تعهدی

در موسسات به منظور ثبت علی الحساب در حسابداری تعهدي، حسابی با عنوان علی الحساب، بدهکار می شود و حساب وجه نقد یا حسابهای پرداختنی یا اسناد پرداختنی، بستانکار می گردد.

• علی الحساب (بدهکار)
• وجه نقد/ح پرداختنی/اسناد پرداختنی (بستانکار)

مزایا و معایب حسابداری تعهدی

استفاده از هر یک از روش های حسابداری تعهدی و حسابداری نقدی دارای مزایا و معایبی می باشد که در ادامه به صورت مختصر آنها را بیان می کنیم.

مزایای حسابداری تعهدی

مزایای مبنای تعهدی

در حسابداری تعهدی حسابها به صورت دقیق و کامل شناسایی می شوند و در صورت های مالی ارائه می شوند. اطلاعات موسسه می تواند به صورت دقیق و سریع در اختیار افراد قرار گیرد. امکان محاسبه دقیق عملکرد مالی موسسه و مقایسه آن با سایر موسسات فراهم می شود.

معایب حسابداری تعهدی

از معایب حسابداری تعهدي می توان به این مورد اشاره کرد که درآمد شناسایی شده ممکن است درآینده وصول نشود.

تفاوت های حسابداری تعهدی با حسابداری نقدی

مهم ترین تفاوت بین دو مبنای حسابداری تعهدی و حسابداری نقدی در مقطع زمانی شناسایی درآمد و هزینه موسسه است، به صورتی که در حسابداری نقدی تا زمانی که وجه دریافت یا پرداخت نشود، هیچ ثبتی انجام نمی شود.

دومین تفاوت حسابداری تعهدی و حسابداری نقدی این است که در حسابداری تعهدي مبنای ثبت درآمد و هزینه، انجام خدمت یا فروش کالا و یا وقوع هزینه است.

سومین تفاوت حسابداری تعهدی و حسابداری نقدی این می باشد که هزینه استهلاک دارائی های ثابت، هزینه است که به مرور از ارزش دارائی ها کاسته می شود، اما به دلیل آنکه وجهی بابت آن پرداخت نمی کنیم، در حسابداری نقدی این هزینه شناسایی نمی شود.

آخرین تفاوت حسابداری تعهدی و حسابداری نقدی این می باشد در حسابداری نقدی به دلیل آنکه تا زمانی که وجه مبادله نشود، ثبتی صورت نمی گیرد، پس حساب های دریافتنی و پرداختنی کاربردی ندارد.

بررسی تفاوت های مهم حسابداری تعهدی و نقدی

تفاوت‌های کلیدی

به طور خلاصه تفاوت های مبنای حسابداری تعهدی و حسابداری نقدی به صورت زیر خواهد بود:

1. تفاوت در زمان شناسایی درآمد و هزینه
2. عدم شناسایی استهلاک در روش نقدی
3. عدم بکارگیری حسابهای دریافتنی و پرداختنی در روش نقدی

مثال حسابداری تعهدی

در این بخش با ذکر یک مثال به روش حسابداری تعهدي ثبت های لازم را انجام خواهیم داد.

شرکت خدماتی B برای موسسه X خدماتی انجام داده است. به همین منظور شرکت B صورتحسابی به مبلغ 5000 ریال برای شرکت X ارسال نمود. ثبت آن برای شرکت B به صورت زیر خواهد بود:

• حسابهای دریافتنی               5000
• درآمد                            5000

شرکت B با توجه به اینکه خدمات را انجام داده است (ولی هنوز وجهی دریافت نکرده)، برای خود درآمد شناسایی کرده است.

اگر بخواهیم ثبت های مربوط به موسسه X را ذکر کنیم، به صورت زیر عمل می کنیم:

• هزینه (خدمات)       5000
• حسابهای پرداختنی         5000

روش ثبت حسابداری تعهدی

مثال مقایسه حسابداری تعهدی با حسابداری نقدی

حال برای درک بهتر حسابداری تعهدی و حسابداری نقدی به شرح یک مثال می پردازیم که شما کاملا مباحث را یاد بگیرید. با توجه به اطلاعات مثال قبل درباره حسابداری تعهدي، اگر از روش حسابداری نقدی بخواهیم استفاده کنیم، پس از ارسال صورتحساب، هیچ ثبتی در دفاتر موسسه B صورت نمی گیرد.

اما پس از اینکه موسسه X اقدام به پرداخت وجه مربوط به صورتحساب کند، ثبت زیر به روش نقدی انجام خواهد شد:

• وجه نقد          5000
• درآمد            5000

موسسه X همانند موسسه B در روش نقدی تا وجهی مبادله نشود، ثبتی انجام نمی دهد؛ اما پس از پرداخت وجه به موسسه B، ثبت زیر را در دفاتر خود انجام می دهد.

• هزینه (خدمات)      5000
• وجه نقد             5000

نتیجه گیری

درآمد و هزینه ی موسسه که تاثیر مستقیم بر صورت سود و زیان دارند، وابسته به انتخاب یکی از روش های حسابداری تعهدي و نقدی است. در این مقاله با هر یک از این دو روش آشنا شدیم و تفاوت حسابداری نقدی و حسابداری تعهدی را بیان کردیم.

از شما دعوت می‌کنیم تا ما را از نظرات خود پیرامون موضوعات یاد شده بهره مند سازید. همچنین، اگر فکر می‌کنید این مطلب می‌تواند به افزایش آگاهی اطرافیانتان درباره حسابداری تعهدی و نقدی کمک کند، حتما این مقاله را برای آن‌ها ارسال نمایید.

دوایر و شعب واحدهای تجاری و بازرگانی هستند که مانند مباحث دیگر حسابداری دارای تعاریف متعدد و انواع مختلفی هستند که امروزه با توجه به گسترش شرکت‌ها و موسسات بوجود می‌آیند اما باید برای راه‌اندازی نکات و قوانینی را رعایت کنند تا بعدها دچار مشکل نشوند. دوایر و شعب هر دو دارای انواع مختلفی هستند که در طول این مقاله خواهید خواند. پس ما در این مقاله تصمیم گرفته‌ایم تعاریف دوایر و شعب ، تفاوت دوایر و شعب و مثال‌هایی در این باب بیاوریم تا کامل‌تر و روشن‌تر، مسائل دوایر و شعب را بشناسید و درک عمیق‌تری نسبت به این مباحث در دنیای کار و تحصیل داشته باشید.

دوایر چیست؟

شاید بارها پش از شنیدن دوایر حسابداری، از خودتان سوال پرسیده باشید که تعریف دوایر چیست؟ تعریف دوایر بسیار آسان و قابل فهم است. به فروشگاه‌هایی که در یک محل، کالاهای مختلف را در قسمت‌های مجزا تحت نظر مدیریت به فروش می‌گذارند؛ دوایر گفته می‌شود. مانند فروشگاه‌های مواد غذایی و فروشگاه‌های تعاونی

دوایر در حسابداری چیست؟

حالا که با تعریف دوایر آشنا شدید شاید بهتر است بدانید دوایر حسابداری چیست و چه کاربردی دارد. دوایر به خط تولید مربوط است و به همین دلیل به انواع مختلفی تقسیم می‌شود. دوایر به فروشگاه و موسساتی اطلاق می‌شود که به صورت دایره دایره هستند و هر دایره محصول خاصی را در معرض فروش گذاشته است.

انواع دوایر حسابداری عبارتند از:

1. دوایر عملیاتی (تولیدی)
2. دوایر کیفیت
3. دوایر خدماتی

هرکدام از انواع دوایر حسابداری توضیح منحصر به خودشان را دارند که در طول مقاله به شرح هریک از آن ها خواهیم پرداخت.

دوایر عملیاتی

دوایر عملیاتی چیست؟ اولین دایره از انواع دوایر ، دوایر عملیاتی است که به دوایر تولیدی هم معروف می باشد. به زبان ساده و دقیق اگر بخواهیم بگوییم دوایر عملیاتی چیست باید بگوییم که دوایری هستند که به طور مستقیم در روند تولید اثر می‌گذارند.

دوایر عملیاتی در انواع دوایر و شعب

دوایر خدماتی

یکی دیگر از انواع دوایر حسابداری، دوایر خدماتی است، اگر بخواهیم به زبان علمی و دقیق بگوییم که دوایر خدماتی چیست باید بگوییم که برعکس دوایر عملیاتی عمل می‌کند و بطور مستقیم در تولیدات موسسات اثر نمی‌گذارد.

دوایر کیفیت

آخرین نوع از انواع دوایر حسابداری، دوایر کیفیت می باشد که کاربرد و هدف آن نیز از نامش پیداست. به زبان خودمانی تر اگر بخواهیم بگوییم؛ دوایر کیفیت، دوایری هستند که در آن کنترل و نظارت بر روی کیفیت محصولات انجام می شود.

حساب سود و زیان در دوایر چگونه است؟

در خرید کالا توسط دوایر حساب خرید بدهکار می شود و کالای خریداری شده به حساب معین خرید آن دایره نیز منظور می شود، از طرفی با فروش کالا توسط دوایر حساب فروش بستانکار می گردد و در حساب معین فروش دایره مربوطه نیز منظور می شود. باید توجه داشته باشید هزینه های مستقیمی که به هر دایره مربوطه می‌شود به همین شکل ثبت می گردد.

آشنایی با دوایر

هزینه‌های غیرمستقیم دوایر چیست؟

هزینه‌های دوایر حسابداری به دو دسته هزینه های مستقیم و هزینه های غیرمستقیم تقسیم می‌شوند.

هزینه‌های مستقیم: هزینه‌هایی هستند که کاملا برای هر فروشگاه مشخص بوده و مجزا حساب و تسویه می‌شوند.

هزینه‌های غیرمستقیم: هزینه‌هایی هستند که به صورت عمومی و کلی در موسسات اعمال می‌شوند و سهم هر فروشگاه از این هزینه ها مشخص نیست. مانند هزینه اجاره، هزینه آب و برق، هزینه تعمیرات و …

شعب به چه معناست؟

شعب چیست؟ شاید بارها از خودتان پرسیده باشید که شعب چیست و چه تاثیری در حسابداری و ثبت‌های آن دارد. ما در این مبحث پاسخ سوال شعب چیست را خواهیم داد و انواع شعب را هم نام خواهیم برد.

شعب: شعب واحدهای تجاری یک موسسه و شرکت بازرگانی است که دور از مرکز اصلی به منظور گسترش فعالیت تجاری آن شرکت تاسیس شده است.

شعبه تمامی فعالیت‌های خود را باید تحت دستور مرکز اصلی انجام دهد و واحد مستقلی نیست و به همین دلیل باید تمامی دستورات موسسه اصلی را اجرا نماید.

نکته مهم

اگر اشتباهی در شعب یک موسسه رخ دهد؛ شرکت اصلی باید پاسخگو باشد.

فرق شعبه و دوایر

تا این بخش به تعریف دوایر و تعریف شعب پرداختیم، حال قصد داریم تفاوت دوایر و شعب را بررسی کنیم. دوایر در یک محل در غرفه‌های مجزا محصولات متفاوت را به فروش می‌رسانند، از طرفی دیگر شعب در منطقه‌های مختلف دور از شرکت اصلی به منظور گسترش تجارت راه‌اندازی می‌شود. بنابراین تفاوت دوایر و شعب در این است که دوایر در یک محل و شعب در منطقه‌های مختلف و گاهی خارج از کشور تاسیس می‌شود.

تفاوت دوایر و شعب

نمایندگی چیست؟

نمایندگی عبارت است از شخص حقیقی یا حقوقی شرکت و موسسه که به نام و حساب شرکت تمامی عملیات‌های شرکت را انجام می‌دهد و معاملات را سر می‌گیرد. دقت داشته باشید که شرکت های سهامی عام و خاص نیاز به اساسنامه برای تعیین روابط شرکا با یکدیگر دارند.

تفاوت شعبه و نمایندگی

ممکن است برایتان سوال باشد که حالا نمایندگی چه فرقی با شعبه یا شعب دارد؟ تفاوت شعبه و نمایندگی کاملا مشخص است. ما در تعریف شعبه گفتیم واحد تجاری که در منطقه‌ی دیگر برای هدف گسترش فعالیت شرکت تاسیس می‌شود.

در تعریف نمایندگی نیز گفتیم شخص حقیقی یا حقوقی تام الاختیاری که به نام شرکت معاملات را انجام می‌شود. پس تفاوت شعبه و نمایندگی در مسئولیت اختیارات آن‌هاست؛ یعنی در شعبه اختیار با شرکت اصلی است و در نمایندگی اختیارات با خود نمایندگی است.

انواع شعب

شعب واحدهای تجاری دور از مرکز اصلی است که دارای انواع مختلفی می باشد، انواع شعب عبارتند است از:

1. شعب مستقل
2. شعب غیر مستقل
3. شعب خارجی

شعب مستقل

شعب مستقل که اولین نوع از انواع شعب می باشد، می‌تواند فعالیت‌هایی را به صورت مستقل انجام دهد، یعنی فراتر از قوانین پشتیبانی و اجرایی عمل کند. این عمل به صورت قانونی به شعبه‌های مستقل داده شده است که گاهی فعالیت‌های اقتصادی را به صورت مستقل انجام دهند.

شعب مستقل می‌تواند برای شعبه خود پسوند اسمی مستقل و مشخصی نامگذاری کند، اما باید در فعالیت‌ها از اسم و فرم شرکت اصلی یا همان شرکت مادر هم نام ببرد.

وابستگی در دوایر و شعب

شعب غیر مستقل

شعب غیرمستقل دومین نوع از انواع شعب هستند و به عنوان شعب وابسته هم نامیده می‌شوند؛ شعبه‌هایی هستند که در انجام و اداره فعالیت‎های تجاری خود هیچ دخل و تصرفی ندارند و تمامی امورات آن ها از طرف شرکت اصلی انجام می‌شود. در شعب غیرمستقل محدودیت‌هایی وجود دارد.

به طور مثال، شعب وابسته نمی‌توانند بدون اجازه شرکت اصلی محصولی را به صورت نسیه به فروش برسانند و یا به یک مشتری تخفیف دهند و حتی اختیار تعیین قیمت محصولات را هم ندارند.

در شعب وابسته نیازی به تهیه دفاتر حسابداری نیست، زیرا باید در پایان هر 24 ساعت لیست فروش و دریافت را به شرکت اصلی ارسال نمایند.

شعب خارجی

شعب خارجی که سومین نوع از انواع شعب هستند، واحدهای تجاری می باشند که در کشور دیگر راه‌اندازی و تاسیس می‌شوند. به طور مثال اگر مرکز اصلی ایران است؛ شعب خارجی آن خارج از ایران تاسیس می‌شود.

آموزش حسابداری شعب

ما در این قسمت، قصد داریم آموزش حسابداری شعب را با شرح یک مثال توضیح دهیم. آموزش حسابداری شعب باید با توجه به نوع شعب انتخاب شود و روش‌های قیمت‌گذاری و ارسال کالا هم در آن رعایت شود. در ادامه مقاله هم روش‌های قیمت‌گذاری و هم آموزش حسابداری شعب را به طور کامل شرح خواهیم داد. همچنین به شما پیشنهاد میکنیم برای اطلاع از نحوه تهیه صورت های مالی در فرم پیشنویس

مثال: موسسه الکترونیک شهر اصفهان در شهر یزد شعبه‌ای غیرمستقل دارد، که فعالیت‌های شعبه غیرمستقل به صورت زیر است:

فروش روزانه در تاریخ 23 شهریور                    5,000,000 ریال

کالای برگشتی در همان تاریخ                         900,000 ریال

فروش نسیه در تاریخ 23 شهریور ماه             10,000,000 ریال

عملیات‌های فوق را ثبت کنید.

ثبت عملیات فوق:

تاریخ	شرح	بدهکار	بستانکار
1399/06/23	موجودی نقدموجودی کالا	5,000,000	5,000,000
1399/06/23	موجودی کالاموجودی نقد	900,000	900,000
1399/06/23	حساب دریافتنیموجودی کالا	10,000,000	10,000,000

توضیح: چون در سوال آمده است که در شعب غیرمستقل این اتفاق افتاده، پس باید تمامی ثبت‌ها در دفاتر شرکت اصلی ثبت شود و نیازی نیست در دفاتر شعب غیرمستقل چیزی ثبت کنیم. همچنین گفتیم شعب غیرمستقل باید روزانه لیست معاملاتش را برای شعبه مرکزی بفرستد تمامی اتفاقات فوق نیز در یک روز انجام شده است.

روش‌های ارسال کالا به شعب

ارسال کالا به شعب می‌تواند روش‌های مختلفی داشته باشد و براساس آن محصولات ارسال شود. این کار باعث تشخیص قیمت کالا و جزئیات بیشتر می‌شود که برای هر موسسه‌ای الزامیست. روش ارسال کالا به شعبه می‌تواند کمک کند که ثبت حسابداری آن را آسانتر انجام دهیم.

3 روش ارسال کالا از مرکز به شعبه

در حسابداری شعب روش‌های ارسال کالا از مرکز به شعبه، به سه دسته کلی تقسیم می شوند که عبارتند از:

1. روش قیمت تمام‌ شده
2. روش قیمت تمام‌ شده + درصدی از بهای تمام شده
3. قیمت فروش

روش قیمت تمام شده

اولین روش ارسال کالا از مرکز به شعبه در حسابداری شعب، روش قیمت تمام‌شده است. حالا می‌خواهیم بدانیم قیمت تمام شده چیست و چه زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد.

گاهی در موسسات اتفاق می‌افتد که نمی‌توان قیمت فروش را تعیین کرد و از طرفی هم نمی‌توان محصولات را به مدت طولانی در انبار نگه‌داشت مانند محصولاتی که تاریخ انقضا دارند و پس از گذشت چند ماه دیگر نمی‌توانم آن‌ها را استفاده کرد در این مواقع ما برای جلوگیری از این اتفاق باید از روش بهای تمام شده استفاده کنیم. در این بخش با ذکر یک مثال به آموزش روش بهای تمام شده در حسابداری شعب می پردازیم، که شما بهتر این مبحث را یاد بگیرید.

در صورتی که علاقمند با یادگیری مباحث و حل مشکلات و چالش های انبارداری هستید، می‌توانید به مقاله مدیریت انبار مراجعه نمایید.

مثال: شرکت آریان در همدان شعبه‌ای غیرمستقل در کبودرآهنگ افتتاح کرد، که ارسال کالا به این شعبه را به روش قیمت تمام‌شده داشته است.

فعالیت شعبه در یک دوره به شرح زیر است:

1: کالای ارسالی از همدان	10,000,000 ریال
2: کالای برگشتی به همدان	100,000    ریال
3: فروش نسیه	200,000    ریال
4: مطالبات سوخت شده	170,000    ریال
5: فروش نقدی	500,000    ریال
6: موجودی کالای پایان دوره	250,000    ریال
7: برگشت از فروش نقدی	90,000     ریال

مطلوبست ثبت تمای عملیات‌های فوق و بستن حساب‌ها به روش قیمت تمام‌شده

پاسخ:

1: موجودی شعبه          10,000,000

کالای ارسالی به شعبه     10,000,000

2: کالای برگشت خورده به مرکز   100,000

موجودی شعبه    10,000

3: حساب دریافتنی 200,000

موجودی شعبه   200,000

4: هزینه مطالبات سوخت شده         170,000

بدهکاران            170,000

5: صندوق        500,000

موجودی شعبه     500,000

6: موجودی پایان دوره 250,000

موجودی شعبه        250,000

7: موجودی شعبه        90,000

صندوق      90,000

روش قیمت تمام شده + درصدی از بهای تمام شده

دومین روش ارسال کالا به شعب، روش قیمت تمام‌شده به علاوه درصدی از بهای تمام شده است. گاهی در دنیای تجارت اتفاق می‌افتد که می‌توانیم قیمت فروش را پیش‌بینی و درصدی را روی قیمت فروش به عنوان سود اضافه کنیم. در این مواقع که امکان پیش‌بینی وجود دارد از روش قیمت تمام‌شده به علاوه درصدی از بهای تمام شده استفاده می‌کنیم و به همین خاطر سودناویژه تقریبی را محاسبه شده می‌دانیم و در حسابی تحت عنوان «ذخیره سود تحصیل نشده» ثبت می‌کنیم.

قیمت فروش

سومین و آخرین روش ارسال کالا از مرکز به شعب، روش قیمت فروش است. گاهی پیش می‌آید که مرکز می‌تواند هم قیمت فروش را پیش‌بینی و تعیین کند و هم می‌تواند کالا را در بازار انحصاری قرار دهد تا نرخ فروش آن ثابت بماند در این مواقع از روش قیمت فروش استفاده می‌شود. در روش قیمت فروش ارسال کالا به شعبه به منزله‎ی فروش خالص شعبه است و نکته‌ای که در این روش باید به خاطر داشته باشید این است که در روش قیمت فروش ما سود و زیان تفکیکی هر شعبه را نداریم بلکه یک صورت مالی سود و زیان کلی در مرکز اصلی تهیه و ثبت می‌شود.

بررسی قیمت فروش در دوایر و شعب

روش‌های قیمت‌گذاری کالاهای ارسالی به شعب

بعد از ارسال کالا به شعب، ما باید روش‌های قیمت گذاری کالاهای ارسالی به شعب را بلد باشیم، که این قیمت گذاری به سه شیوه مورد استفاده است.

1. مرکز می‌تواند کالا را به قیمت تمام شده به شعبه بفرست.
2. مرکز می‌تواند کالا را به قیمت تمام شده بفرستد و درصدی را روی قیمت تمام شده بکشد.
3. شعبه توانایی شناسایی سود را ندارد، زیرا محاسبه سود در مرکز اصلی با استفاده از مابه‌التفاوت قیمت فروش و قیمت تمام شده تعیین می‌گردد، که اگر این اتفاق بیفتد شعبه تنها متحمل زیان خواهد بود.

توجه داشته باشید که گزینه 2 مورد توجه تمامی مدیران و روشی کاربردی است.

ثبت و نگهداری مدارک و اسناد حسابداری در شعب و مرکز

زمانی که یک شرکت یا موسسه به دلیل حجم عظیم فعالیت و معاملات اقدام به تاسیس شعب در اقصی نقاط کشور یا اقدام به راه‌اندازی شعب خارجی می‌کند؛ هم مرکز اصلی و هم شعب باید اصولی که در استانداردهای حسابداری آمده است را رعایت کنند.

در خصوص ثبت و نگهداری مدارک و اسناد، اگر شعبه به طور مستقل اقدام به نگهداری و ثبت دفاتر قانونی کند یعنی از روش غیرمتمرکز استفاده شده است و با این کار باید در پایان هر دوره مالی در شعبه تراز آزمایشی را تهیه و به شرکت اصلی ارسال نماید.

نتیجه گیری

فروشگاه‌هایی که در یک محل، کالاهای مختلف را در قسمت‌های مجزا تحت نظر مدیریت به فروش می‌گذارند، دوایر و واحدهای تجاری یک موسسه و شرکت بازرگانی، که دور از مرکز اصلی به منظور گسترش فعالیت تجاری آن شرکت تاسیس شده اند شعب نامیده می شوند.

در این مقاله به صورت کامل به معرفی دوایر و شعب و نمایندگی، تفاوت دوایر و شعب ، تفاوت شعبه با نمایندگی و …. پرداختیم. درصورتی که این مقاله برای شما مفید بوده است و سوال یا نظری درباره آن دارید، از طریق درج دیدگاه با ما در ارتباط باشید.

مدیران فروش برای انجام فعالیت‌های حیطه‌ی مدیریت خود باید دارای مهارت‌های متعددی باشند؛ بنابراین به تقویت پایگاه‌های مهارت خود می پردازند. از آنجا که مدیران زمان زیادی را صرف مذاکره می‌کنند؛ آموزش مهارت مذاکره و چانه زنی مشتری، از مباحث مهم آموزشی آن‌ها می‌باشد.

در شرح تفاوت مذاکره و چانه زنی مشتری می توان گفت در فرآیند مذاکره حداقل دو گروه یا دو طرف کالا یا خدماتی را مبادله می کنند و هریک برای تامین منافع خود در تلاش هستند. چانه زنی مشتری که یک مولفه ی احساسی است را می توان به عنوان یک تکنیک و زیر مجموعه مذاکره به شمار آورد. ما در این مقاله به تفاوت‌های مذاکره و چانه زنی مشتری و تکنیک‌های کاربردی چانه زنی در برخورد با مشتری و فروشنده و … می‌پردازیم.

چانه زنی چیست؟

در پاسخ به این پرسش که چانه زنی مشتری چیست؟ می توان گفت: چانه زنی مشتری (Customer Bargaining) ابزاری برای تغییر قانون مذاکره است. زمانی که خریدار تصمیم به چانه زنی می‌کند در حقیقت در تلاش است که قانون و قاعده‌ایی که بر مبنای آن قیمت کالا را تعیین می کنند را بشکند و آن قیمت را تغییر دهد.

یکی ازخطاهای رایج در مذاکره عدم توجه به دو مطلب زیر است:

اول اینکه تفاوت مذاکره و چانه زنی را نادیده گرفتن است، دوم اینکه به جایگاه چانه زنی در هنگامۀ مذاکره بی توجه هستند.

توجه داشته باشید که چانه زنی مشتری یک قانون شکنی است، از آنجا که قانون شکنی کار ساده ای نیست بنابراین چانه زنی یک رویداد دشوار خواهد بود.

چانه زنی چیست؟

دلیل چانه زنی مشتری

در بحث چانه زنی مشتری (Customer Bargaining) می‌توان گفت هر مشتری بصورت پیش فرض در زمان خرید دو عامل ارزش کالا و قیمت کالا را به صورت یک ترازو در ذهن خود دارد، بنابراین در زمان مراجعه و پرسش مبلغ ذهن او به سنجش ترازوی معیارهای ارزش و قیمت می‌پردازد.

هرجا قیمت ارزش کالا از قیمت آن بالا تر بود حاضر به خرید و معامله است و هر جا قیمت بالاتر از ارزش کالا باشد، خرید را انجام نمی‌دهد یا شروع به چانه زنی می‌کند تا جایی که ارزش از قیمت بالاتر یا با آن برابر شود.

فواید چانه زنی

یکی از پرکاربردترین مباحث اقتصاد، معاملات تجاریست که زیر شاخه‌های زیادی نیز دارد. در هر معامله ی تجاری جدای از قانون و مقررات‌های خود آداب معاملاتی خاصی دارد. یکی از این آداب رعایت انصاف در معاملات است، که متاسفانه کمتر مورد توجه قرار می‌گیرد. در نتیجه‌ چانه زنی مشتری (Customer bargaining) و متفاوت بودن سودی که فروشندگان مختلف از یک نوع خاص کالا دریافت می کنند پدید آمده است. بنابراین می‌توان چانه زنی مشتری  را محافظت خریدار از منافع خود در مقابل بی انصافی و سوء استفاده برخی فروشندگان دانست.

مشکلات چانه زنی مشتری

در بررسی چانه زنی مشتری به پیامدهای منفی تخفیف دادن می‌پردازیم؛ تخفیف دادن به مشتری سه پیامد منفی دارد :

• بی ارزش شدن شما و محصولتان، این سوال به صورت ناخودآگاه در ذهن خریدار می آید که چرا از اول نباید قیمت کمتر را روی محصول گذاشت؟
• مشتری قبل از اینکه بخواهد به منافع محصول فکر کند، به هزینه ی آن فکر می‌کند و در ابتدا قیمت آن به چشم می‌آید نه ارزش آن!
• مذاکره نیازمند بده بستان است وقتی تخفیف داده شد دیگر نمی‌توان مذاکره کرد، پس چانه زنی نباید مرحله‌ی اول مذاکره باشد.

فرق بحث با چانه زنی

بحث کردن، مجادله، تعارض، چانه زنی، هر کدام معنی متفاوتی دارند و با همدیگر فرق دارند ما در اینجا به تفاوت چانه زنی و بحث می‌پردازیم. بحث کردن در لغت به معنای (Discuss) می‌باشد ولی چانه زنی مشتری به معنای (Customer bargaining) است.

در بحث کردن یکی از طرفین درستی بحث را قبول دارد و قصد دارد دیگری را هم در مورد آن موضوع متقاعد کند. پس شروع به مباحثه و استدلال می کند، که در نتیجه بتواند او را قانع و با خود همراه کند. در بحث کردن حمله کردن به اعتقادات طرف مقابل و انتقاد از او نداریم. همانطور که پیش تر در تعریف چانه زنی مشتری گفته شد هدف آن حفظ منافع مالی است. برخلاف بحث کردن می‌تواند انتقاد، امنتاع و خیلی تکنیک‌های دیگری را برای متقاعد کردن طرف مقابل بکار بگیرد.

تفاوت بحث با چانه زنی مشتری

تفاوت چانه زنی با مذاکره

مذاکره به تبادل کالا یا خدمات بین دوگروه یا دو طرف می پردازد و چانه زنی مشتری به معامله‌ی بین حداقل دو طرف که خریدار در تلاش پایین آوردن قیمت نهایی است، می‌گویند. درواقع چانه زنی یکی از فرآیندهای مذاکره می‌باشد. مذاکره رسمی تر، سازمان یافته تر و گروهی است ولی چانه زنی راهبردی است و زیر مجموعۀ مذاکره می‌باشد.

چانه زنی تنها یک بخش کوچک ازکل مذاکره است، در طول مذاکره فازها و رفتارهای متعددی وجود دارد که چانه زنی یکی از آن رفتارهای موثر می‌باشد. هرچند چانه زنی یک مرحله از فرآیند چند مرحله ایی مذاکره می‌باشد، ولی نباید آن را یک رویداد تلقی کرد، زیرا اگر چانه زنی را یک رویداد و یک مرحله‌ای در نظر بگیریم خیلی زود و یکباره آن را شروع و به پایان می‌رسانیم، این شتاب منجر به شکست در مذاکره می‌شود. بنابراین اگر فرایند مذاکره را بتوانیم بازتر و گسترده تر انجام دهیم، مسلما چانه زنی بهتر و ساده تری خواهیم داشت.

نکته مهم

چانه زنی هم مانند خود مذاکره یک روند تدریجی است و باید آرام آرام به طول بیانجامد که طرف مقابل کمتر تغییرات را احساس کند.

تکنیک‌های چانه زنی در مذاکره

چند نمونه از تکنیک‌های چانه زنی در مذاکره عبارتند از:

• آمادگی کامل: برای آماده کردن ذهن مشتری می‌بایست قبل از شروع چانه زنی، مزایای محصول و چگونگی آن در کسب و کار یا کاربردهای آن در زندگی روزمره را بشمارید، سپس مزایای محصولات خود را رقبا مقایسه کنید.
• شناسایی موارد قابل مذاکره: شرایط پرداخت، تحویل سریع، ضمانت‌نامه، سفارشی سازی محصول و از این قبیل که مزایای جانبی محصولات بشمار می‌آیند، برای مشتری شرح دهید.
• اولین پیشنهاد بهترین پیشنهاد نباشد: بهترین پیشنهاد قیمت را در همان ابتدای مذاکره و چانه زنی به مشتری ندهید، بگذارید به صورت تدریجی روند چانه زنی پیش برود. در غیر این صورت ممکن است مشتری گمان کند باز هم امکان دارد پیشنهاد بهتری بدهید.
• یادگیری از هر مذاکره: پس از پایان هر مذاکره لیستی تهیه کنید و از نکات مثبت و منفی مذاکره یاداشت برداری کنید.

آیا چانه زنی در مذاکرات خوب است؟

در مذاکره بهتر است که روی مواضع چانه نزنیم، بلکه باید به منافعمان توجه داشته باشیم. همان طور که پیش تر در تعریف مذاکره گفتیم ، مذاکره را به قصد تامین منافع خود انجام می‌دهیم و نه مواضع خود. یک مذاکره ی اصولی مذاکره ایی است که حقانیت امر را مد نظر و سر لوحه ی خود قرار میدهد و نتیجه ی آن چانه زنی است که مفید، پرسود و بارضایت خواهد بود.

پس در پاسخ اینکه ارزش چانه زنی مشتری چیست؟ می‌توانیم بگوییم در فرآیند مذاکره و چانه زنی اگر اصول رعایت شود، جایی برای خدعه و نیرنگ باقی نمی ماند، بلکه طرفین را در رسیدن به آنچه حق آنهاست کمک می‌کند. کمک می‌کند که منصف باشند و در عین حال به دیگران امکان سوءاستفاده نمی‌دهد. برخلاف تصورات گذشته از آموزش و یادگیری مباحث مذاکره و چانه زنی مشتری؛ این مباحث فراگیر است، پس هم برای شما و هم طرف مقابل شما توصیه می‌گردد.

چه زمانی در مذاکره برای چانه زنی مناسب است؟

چانه زنی را نباید پیش از موعد و یا اینکه دیرتر آغاز کنیم، طوری که دیگر زمان را از دست داده باشیم. لازمه ی این اتفاق مهم، برقراری یک رابطه ی خوب است.

یکی ازنتایج سنگین عدم زمانبندی درست چانه زنی در مذاکره، این است که طرف مقابل قبل از ما چانه زنی را شروع کند. این خطا غالبا زمانی اتفاق می افتد که ما بلافاصله و خیلی زود پس از شروع مذاکره و ابتدای گفت و گو قیمت را بیان کرده باشیم.

باید در نظر داشته باشیم حتی پس از فضاسازی خوب و درست و پیش بردن مذاکره طبق مطالب گفته شده، پس از اعلام قیمت هم احتمال چانه زنی وجود دارد، ولی مسلما این دو چانه زنی با هم تفاوت زیادی خواهند داشت و یکسان نیستند.

می‌توان فرایند چانه زنی را به صورت زیر طبقه بندی کرد:

• آماده سازی و برنامه ریزی
• تدوین مقررات
• توضیح و توجیه
• چانه زدن و حل مسئله
• تنظیم توافق نامه واجرا

قدرت چانه زنی مشتری

ارزیابی اینکه چقدر مشتری بر مذاکره و چانه زنی بتواند تاثیر گذار باشد، را قدرت چانه زنی مشتری می‌نامند. قدرت چانه زنی برابر، در بازار کاملا رقابتی که در عمل چنین بازاری وجود ندارد اتفاق می افتد. عوامل موثر در قدرت چانه زنی مشتری عبارتنداز:

• داشتن جایگزین
• موانع و مشکلات در تغییر جایگزین
• اهمیت نداشتن
• داشتن دانش مرتبط

4 عامل موثر در چانه زنی مشتری

قدرت چانه زنی عرضه کنندگان

عرضه کنندگان قدرت افزایش قیمت و کاهش کیفیت کالاهای خود را دارند و بدین شکل می‌توانند روی صنعت تاثیر بگذارند. عوامل زیر باعث افزایش قدرت چانه زنی عرضه کننده می‌شود:

1. زمانی که در صنعتی که عرضه کننده در آن فعالیت می‌کند، تعداد رقبا کم و تعداد خریداران زیاد باشد.
2. هنگامی که تولیدات عرضه کننده بی نظیر باشد و کنار گذاشتن آن برای خریدارن غیر ممکن و هزینه ی تعویض آن زیاد باشد.
3. محصول جایگزینی برای تولیدات او در دسترس عموم نباشد.
4. عرضه کننده به طور مستقیم با خریداران و مشتریان خود در رقابت باشد.
5. خریدار متقاضی قسمت کوچکی از محصولات تولیدی عرضه کننده باشد، لذا نبودن آن مشتریان تاثیر محسوسی برای او به شمار نمی آید.

قدرت چانه زنی خریداران

قدرت چانه زنی خریداران زیاد است زمانی که:

• محصول جدید و ناشناخته است.
• تعداد تامین کنندگان نسبت به خریدارن بیشتر است.
• تعداد جایگزین‌های تامین کنندگان زیاد است.
• خریدار به صورت عمده خرید کند.
• هزینه تعویض کننده برای خریدار کم است.

قدرت چانه زنی خریداران کم است:

• زمانی کالا و محصولات متنوع هستند.
• تعداد تامین کنندگان نسبت به خریداران کم است.
• هزینه تعویض خریداران بالا باشد.
• زمانی که جایگزین در بازار موجود نباشد.

قدرت چانه زنی تامین کنندگان

قدرت چانه زنی تامین کنندگان از عوامل مهم و ضروری اقتصاد است و میزان قدرت چانه زنی رقابتی تامین کنندگان، جذابیت صنعت را رقم میزند. سودی که خریداران مواد اولیه یا مواد خام بابت ساخت و تولید محصولاتشان بدست می آوردند، تحت تاثیر قدرت چانه زنی تامین کنندگان می باشد. عواملی مانند وابستگی تامین کنندگان به یک خریدار خاص، در دسترس بودن تامین کنندگان و هزینه تعویض تامین کننده، بر قدرت چانی زنی تامین کنندگان موثرند.

تکنیک‌های چانه زنی مشتری

1. تصویری درست از خود در ذهن فروشندگان ایجاد کنید. شما به عنوان خریدار باید اهل حساب و کتاب، آگاه و مطلع به نظر بیایید، که فروشنده نتواند یک کالا را با قیمت بیشتر و عجیب به شما بفروشد.
2. در ابتدای کار نظر نهایی خود را نگویید. چون با پیدا شدن آن محصول امکان تخفیف گرفتن پایین می‌آید.
3. قیمت را پایین بیاورید. برای مثال وقتی جنس مورد نظر را پیدا کردید به سراغ یک جنس با قیمت پایین تر بروید، وانمود کنید که خریدار جنس با این رنج قیمت هستید، فروشنده هم به طور غیر مسقیم میزان بودجه‌ی شما را کم تصور می‌کند و در صورت خرید جنس گران‌تر راحت‌تر به شما تخفیف می‌دهد و اصطلاحا با شما کنار می آید.
4. فریب قیمت‌های غیر رند نخورید. یه ترفند قیمت گذاری غیر رند وجود دارد، مثلا فروشندگان قیمت یک پیراهن را 302 هزار تومن می‌گذارند تا مشتری وقتی تقاضای تخفیف را کرد، مبلغ را رند و با مقدار جزیی تخفیف (در اینجا 300 هزار) اجناس خود را بفروشند.

معرفی راه‌های پیروزی در برابر چانه زنی مشتری

چند روش که فروشندگان برای پیروزی در مواجعه با چانه زنی مشتری باید بدانند عبارتند از:

• برای قیمتی که اعلام می‌کنید، دلیل و مدرک محکمی داشته باشید و از آن دفاع کنید.
• با استفاده از قیمت در مشتری‌هایتان انگیزه ایجاد کنید، مثلا بگویید با این قیمت از خدمات پس از فروش ویژه ما هم استفاده خواهید کرد.
• از مشتریان گذشته‌ی خود که رضایت داشته اند، سند داشته باشید و به آن‌ها نشان دهید.
• روی توانایی‌های برند خود بحث کنید و نه قیمت.
• یک رابطه‌ی خوب با مشتری برقرار کنید مثلا بگویید میخواهم بعد از این معامله بهترین سرویس را به شما بدهم.
• در مورد هر چیزی بجز قیمت بحث کنید.

چگونه چانه زنی مشتری را مدیریت کنیم؟

همانطور که پیشتر گفتیم با دو معیار ارزش کالا و قیمت آن مواجه هستیم. پس باید یا قیمت را کاهش دهیم یا ارزش کالا را برای مشتری بالا ببریم. معمولا فروشندهای معمولی سریعا گزینه اول را انتخاب می‌کنند و قیمت را کاهش می‌دهند، ولی گزینه‌ی بهتر بالا بردن ارزش کالا یا خدمات است. بنابراین باید با ایجاد یک رابطه‌ی خوب و تاثیر گذار با مشتری، از ویژگی‌های مثبت و ارزش‌های محصول یا خدمات مثلا ساخت فلان کشور است، گارانتی و مرجوعی و … بگوییم تا جایی ارزش کالا در ذهن مشتری بالا برود و مشتری به یک آرامش خاطر برسد و آن را بخرد.

یکی از مواردی که در جذب مشتری و مدیریت چانه زنی مشتری تاثیر می گذارد، یادگیری مهارت‌های ارتباط موثر با مشتری جهت افزایش فروش می باشد

قیمت کالا نسبت به کجا گران است؟

با این پرسش خواهید فهمید که مشتری شما را با چه شرکتی مقایسه می‌کنید. پس از پاسخ مشتری می‌توانید از نقاط قوت ویژگی‌های‌ محصولات خود صحبت کنید و محصولات خود را ارزشمند کنید.

نکته: برای استفاده از این ترفند اولا باید بخوبی از ویژگی‌های محصول رقبا آگاهی داشته باشید، ثانیا هرگز به بد گویی محصولات رقیب نپردازید.

مشکل شما نقدینگی است یا بودجه؟

با پرسش مشکل نقدینگی یا بودجه از مشتری می‌توانید به دو نتیجه برسید، اگر در حال حاضر نقدینگی ندارند به صورت اقساط و مرحله‌ایی بپردازند و اگر بودجه‌ی خرید ندارند می‌توانید محصولی متناسب با بودجه ی آن‌ها معرفی کنید.

قیمت تنها مشکل است؟

ممکن است برخی از ویژگی‌های دیگر محصول علت اصلی چانه زنی مشتری باشد، با پرسش این سوال مطمئن شوید فقط مشکل قیمت است. اگر برای قیمت گذاری روی کالاها و خدمات خود مشکل دارید و میخواهید روش های جدیدی برای این کار یاد بگیرید،

چقدر در مورد این محصول تحقیق کرده اید؟

گاها بعضی از خدمات یا محصولات دارای مزایا یا خدمات جانبی است، که رقیبان باعنوان نکردن آنها برای جذب مشتری و قیمت کمتری را اعلام کنند. وظیفۀ یک فروشندۀ حرفه ایی آگاهی از این موارد و در پی آن بالا بردن آگاهی مشتریان خود است، تا مشتریان با دید باز به خرید بپردازند و از خرید از شما راضی باشند.

محصول شما هم ارزانترین محصول بازار است؟

این سوال بامزه می‌تواند در عین حال بسیار زیرکانه باشد، به طور غیر مستقیم مشتری را متوجۀ اشتباهش کنید، که قائدتا محصول با کیفیت قیمت بالا تری دارد.

نمونه تاکتیک‌های چانه زنی

در ادامه به چند نمونه از تاکتیک‌های چانه زنی می پردازیم:

• امتناع

بدون در نظر گرفتن اینکه چه قیمتی را از فروشنده می‌شنوید، طوری آن را رد کنید که گویی مبلغ بسیار از آنچه تصور می‌کردید بیشتر است.

• پرسش

پس از پرسیدن قیمت، بپرسید چقدر از این قیمت می‌توانید کم کنید و اگر فروشنده قیمت پایین تری گفت، مجددا از این تاکتیک (پرسش) استفاده کنید و این کار مکررا تکرار کنید. سپس می‌توانید سوالات دیگری مانند: کسی تا کنون قیمت پایین تراز این از شما نخریده است؟ حراجی ندارین؟ مطمئن شوید که نمی‌توانید با چانه زدن کالا را به قیمت کمتری معامله کنید.

• ادعا

پس از پرسیدن قیمت، بگویید آیا این کالا را می‌توانم در جای دیگری با قیمت کمتری خریداری کنم؟ در نتیجه مقاومت وی را در کم نکردن قیمت می‌شکنید و اگر واقعا بتواند، قیمت را پایین تر می‌آورد که نگذارد شما جای دیگری بروید. مهم است بدانید در این تاکتیک رفتار و لحن صحبت کردن شما باید دوستانه و دور از پرخاشگری باشد.

• بیشتر خواهی

بیشتر خواهی به این معنا که به جای اینکه بخواهیم از فروشنده درخواست تخفیف کنیم و از قیمت کالا کم کند، با پیشنهاد قیمت فروشنده موافقت کنیم، ولی به شرط پذیرفتن قیمت فروشنده درخواست دیگری کنیم. مثلا هزینه‌ حمل رایگان.

چانه زنی سر قیمت

قیمت اگر چه یک عامل مهم در خرید است، اما عامل اصلی در تصمیم گیری نیست. مثلا اگر شخصی پس از دانستن قیمت گفت از قیمت مطمئن نیستم، فروشنده میبایست مستقیم بپرسد و بداند آیا چانه زنی فقط بر سر قیمت است؟

پاسخ یا بله است یا خیر مثلا رنگ کالا، جنس کالا، یا ویژگی‌های دیگری هم علاوه بر قیمت در این معامله موثر است. ولی اگر پاسخ مثبت بود، مرحله‌ی بعد پیدا کردن علت مخالفت کردن است؛ درآمد فرد با این کالا همخوانی ندارد یا الان نقدینگی ندارد.

مورد دیگر که باید بدانیم مشکل قیمتی است که ما برای محصول تعیین کرده ایم. اگر علت چانه زنی قیمت ما بود از ارزش ها و مزایای محصول یا خدمات برای او می‌گوییم و ارزش واقعی محصولاتمان را بالا می‌بریم تا معامله صورت بگیرد.

نمونه تاکتیک های چانه زنی

تکنیک‌های چانه زنی در مشاور املاک

برای حرفۀ مشاوران املاک، جلب اعتماد مشتری بیشتر از فروشندگان دیگر حائز اهمیت است، چون با رقم بالاتری در خرید و فروش در ارتباط هستند و هنرهای زیادی برای جذب مشتری داشته باشد. بنابراین باید روی رفتار خود تمرکز کند. برای جذب اعتماد مشتریان خود :

• آراسته باشد
• به روز باشد
• روی فن بیان و زبان بدن خود کار کند
• حرف بزند اما سمج نباشد
• واقعیت را بگویید
• مانند یک قاضی باشد
• مودب باشد

تخفیفات چانه زنی

تخفیفات چانه زنی مشتری یکی از چهار نمونه تخفیفات هست و به نام تخفیفات توافقی نیز می‌شناسیم، که توافقی نانوشته است و در دفاتر حسابداری ثبت نمی‌شوند و قیمت نهایی کالا توسط مشتری و قدرت چانه زنی او مشخص می‌شود، که سهم مهمی در ایجاد رضایت از خرید در مشتریان ایجاد می‌کند.

در تخفیفات چانه زنی باید سه اصل را مد نظر قرار داد:

1. به جای تخفیف، هدیه بدهید. به جای اینکه کم کردن قیمت هدیه بدهید.
2. تخفیف‌های رند ندهید. اگر راحت و بی محاسبه و غیر منطقی یک عدد رند تخفیف بدهید، اصول محاسبۀ سود شما زیر سوال می‌رود.
3. بالا بردن مقاومت و زمان، خیلی سریع تخفیف ندهید.

تفاوت تخفیفات چانه زنی وتخفیفات تجاری

انواع تخفیفات حسابداری را می‌توان به چهار دسته طبقه بندی کرد، که ادامه به معرفی هریک می پردازیم.

• تخفیفات تجاری

تخفیفات تجاری و چانه زنی با هم متفاوت هستند. برعکس تخفیفات توافقی که خریدار خود مایل به کم کردن قیمت و چانه زنی است؛ درتخفیفات تجاری خود فروشنده روی همه یا برخی از کالاها یا خدمات تخفیف می‌گذارد. مثلا روی برخی محصولات 30% off می‌گذارند، حراجی‌ها، یا تخفیف برای دانشجویان یا سالمندان، تخفیفات خرید عمده و….

• تخفیفات نقدی خرید/تخفیفات نقدی فروش

در تخفیفات نقدی، خرید و فروش بصورت نسیه انجام می‌شود که شرط خرید و فروش به صورت اختصار برای مثال (ن؛60؛10%؛15) یعنی نسیه بصورت شصت روزه است، ولی می‌تواند 10% تخفیف بگیرد، اگر پانزده روزه پرداخت کند.

• تخفیفات برگشت از خرید/تخفیفات برگشت از فروش

تخفیفات برگشت از خرید برای مواقعی است که خریدار به فروشنده کالایی را برگشت داده یا به علت معیوب بودن و برنگرداندن آن کالا تخفیف یا تعدیلی در قیمت فروش به خریدار می‌دهد.

• تخفیفات توافقی/ تخفیفات چانه زنی

تخفیفات توافقی و تجاری ثبت ندارند ولی تخفیفات نقدی خرید و برگشت از خرید ثبت حسابداری دارند.

نکته مهم

در حسابداری فعالیتهای مالی برمبنای بهای تمام شده کالای فروش رفته ثبت میشود و نه قیمت روز کالا

لازم به ذکر می باشد که، از انواع تخفیفات حسابداری دو نوع تخفیفات تجاری و تخفیفات توافقی در دفاتر حسابداری ثبت نمی‌شوند، ولی تخفیقات نقدی که برای خریدهای نسیه استفاده میشود و تخفیفات برگشت ، در دفاتر حسابداری ثبت و شناسایی می‌شوند.

آیا تخفیفات چانه زنی ثبت میشود؟

تخفیفات توافقی که عموما با عنوان چانه زنی مشتری می‌شناسیم، بدین طریق که که خریدار پس از اعلام قیمت نهایی از فروشنده برای پایین آوردن قیمت تا جایی که از نظر او ارزش کالای بدست آورده شده با پولی که از دست می‌دهد، برابری کند شروع به چانه زنی می‌کند.

پس از پایان معامله هم برای فروشنده هم خریدار، خرید و فروش باید براساس قیمت پایان معامله و توافق آنها پس از چانه زنی مشتری ثبت شود و تخفیف صورت گرفته جایی ثبت و شناسایی نمی شود.

مثال: خرید کالا به صورت نسیه که ارزش این کالا 3,100,000 ریال اعلام گردید، ولی 3,000,000 ریال به درخواست خریدار و موافقت فروشنده به فروش رسید. ثبت حسابداری در دفاتر خریدار :

نوع حساب	بدهکار	بستانکار
خرید	3,000,000
حساب های پرداختنی		3,000,000

نتیجه گیری

یک شخص  موفق اهمیت دانش مذاکره در دنیای امروز را درک کرده است و از تکنیک ها و ترفندهای چانه زنی مشتری برای موفقیت درچانه زنی استفاده می‌کند. همچنین در بحث چانه زنی مشتری، فروشندگان کالا یا ارائه دهندگان خدمات نیز می‌توانند برای حل مشکل چانه زنی مشتری با مطالعه، بحث و بررسی چانه زنی مشتری به پیروزی در برابر چانه زنی مشتریان خود برسند.

چانه زنی مشتری نه تنها بد نیست، بلکه مانع سوء استفادۀ فروشندگان بی انصاف می‌شود و فراگیری مبحث چانه زنی مشتری برای همه ی افراد جامعه مفید است. قدرت چانه زنی همۀ اقشار جوامع، یعنی هم تامین کنندگان و عرضه کنندگان و هم مصرف کنندگان نهایی بر روی قیمت نهایی محصول و خدمات خریداری شده موثر است. درصورتی که سوال و یا نظری دربار

شما چقدر از اهمیت نرخ تبدیل سرنخ به مشتری در بازاریابی اطلاع دارید؟ اصطلاح Lead یا همان سرنخ اصطلاح معمولا برای مشتری‌های راغب به کار برده می‌شود؛ یعنی آن‌هایی که به هر دلیل و روش با ما آشنا شده‌اند و تصمیم دارند از ما خرید کنند. می‌توان این‌گونه برداشت کرد که زمانی که فردی برای اولین دفعه پرسشی در مورد کسب و کار ما بپرسد و یا حتی علاقه داشته باشد از ما خرید کند و به مشتری ما تبدیل شود، به او Lead، سرنخ و یا مشتری راغب گفته می‌شود.

جذب مشتری حرف اول را در تمام کسب و کار ها می زند و یاد گرفتن روش‌های جذب مشتری از الزامات بخش بازاریابی همه کسب و کارها است. به همین جهت در این مقاله به شرح مبحث تبدیل نرخ سرنخ به مشتری به عنوان یکی از مباحث بازاریابی می‌پردازیم.

تبدیل سرنخ به مشتری چیست؟

نرخ تبدیل سرنخ به مشتری به معنای جذب افرادی است، که برای اولین بار به محصولات و یا خدمات کسب و کار ما علاقه نشان می دهند و ما قصد داریم آنها را به مشتری تبدیل کنیم. برای تبدیل سرنخ به مشتری (Lead Conversion Rate) باید دو موضوع را در ذهن داشت:

• تکمیل تا حد امکان قیف فروش
• پر کردن تمام شکاف‌ها

شما قاعدتا علاقه‌ای ندارید تا هزینه انجام شده برای سرمایه گذاری هدر رود. دو تعریف بالا خلاصه‌ای بود از این که چگونه و به چه روش ترافیک ورودی سایت را کنترل کنید. در انتها نیز به این می‌رسیم که به چه روشی بازدید کننده‌های وب سایت را به سرنخ تبدیل کنیم و باعث خرید دوباره آن‌ها شویم.

البته ناگفته نماند که بعد از جذب مشتری شما باید بتوانید مشتری را راضی نگه دارید که تبدیل به مشتری دائمی شما شود، برای این که بدانید چطور مشتریان خود را راضی نگه دارید، حتما مقاله اصول مشتری مداری را مطالعه کنید.

نرخ تبدیل سرنخ به مشتری یعنی میزان تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان دائمی

ضرورت تبدیل سرنخ به مشتری

راضی و راغب کردن کسی که به صورت طبیعی با مجموعه و یا محصولات شما آشنا می‌شود، به مراتب ساده‌تر از جذب مشتری از طریق تبلیغات و بازاریابی است. تولید سرنخ از اولین مراحل اجرای بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) است و همین باعث ارزشمندتر شدن آن می‌شود.

هدف از تبدیل سرنخ به مشتری

چالش اصلی در مارکتینگ قطعا پیدا کردن سرنخ جدید نیست. چالش اصلی همراهی و نشان دادن نقشه راه به مشتریان بالقوه در قیف فروش و به خرید نزدیک کردن آن‌ها است. همکاری بخش بازاریابی و فروش و همچنین آموزش این تیم‌ها از جمله بخش‌های بسیار مهم برای افزایش حجم فروش می‌باشد.

نرخ تبدیل سرنخ به مشتری چگونه انجام می‌شود؟

باید توجه داشت که پیدا کردن نرخ تبدیل سرنخ به مشتری به راحتی امکان پذیر نیست. داشتن چندین هزار بازدید کننده به معنی داشتن چندین هزار مشتری نمی‌باشد. یعنی نمی‌توان انتظار داشت هر کسی که به وب ساست شما وارد می‌شود به خریدار یا مشتری تبدیل شود. برای تحقق این هدف باید به یکی از مهم ترین معیارها در بازاریابی، یعنی نرخ تبدیل سرنخ به مشتری توجه ویژه کرد.

راهکار نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

یکی از بهترین راهکارهای موجود برای نرخ تبدیل سرنخ به مشتری، کار بر روی بهینه سازی موتور جستجو (SEO) وب سایت خودتان است. ساده ترین هدف در این قسمت گذاشتن وب سایت در بالاترین رتبه صفحه جستجو موتورهای جستجو است. وقوع همچین اتفاقی نیازمند بهبود محتوای وب سایت، تعداد وب سایت‌هایی که به وب‌سایت شما لینک داده‌اند و… می‌باشد. این راهکارها به گونه‌ای هستند که برای مخاطب و موتور جستجو جذاب و کارآمد باشند.

نکته: 80% افرادی که برای اولین بار از وب سایت شما بازدید می‌کنند، هرگز به وب سایت شما باز نمی‌گردند.

شاخص های نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

از جمله شاخص های نرخ تبدیل سرنخ به مشتری می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• نیاز

برای تبدیل سرنخ به مشتری قاعدتا باید در اولین قدم نیاز آن در شخص وجود داشته باشد.

• علاقه

وجود نیاز به تنهایی نمی‌تواند محرکی برای تبدیل سرنخ به مشتری باشد؛ بلکه علاقه باید وجود داشته باشد.

• متناسب بودن

باید این موضوع را در نظر بگیرید که محصول نهایی شما باید نیاز فعلی مشتری را برطرف کند. مثلا اگر نرم‌افزار شما برای شرکت‌های با بیش از 1000 پرسنل مناسب باشد، ولی مشتری شما نرم‌افزار را برای شرکتی با حداکثر 100 نفر پرسنل نیاز داشته باشد، قطعا نرم‌افزار شما نمی‌تواند متناسب با نیاز مشتری شما باشد.

شاخص های نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

شیوه تبدیل سرنخ به مشتری

برای تبدیل سرنخ به مشتری راه و روش‌های زیادی وجود دارد. در ادامه با چند روش که شما را در این راه یاری می‌رسانند آشنا می‌شویم:

• سعی کنید در حرفه و حوزه کاری خود به دیگران یاری دهید.
• دامنه ارتباطات خود با افراد و طیف‌های مختلف جامعه را تقویت کنید.
• در پاسخ دهی به پرسش‌ها کوشا و سریع باشید.
• ارتباط با مشتریان خود را همیشه در ذهن داشته باشید.
• مشتری‌های خود را تشویق کنید.
• احساس خاص بودن را به آن‌ها انتقال دهید.
• سعی کنید به نحوی به آن‌ها پیشنهاد دهید که مناسب حال آن‌ها باشد.
• تمام کارها و برنامه‌های خود را بخش‌بندی کنید.

روش محاسبه نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

نرخ تبدیل سرنخ فروش، به بررسی تعداد سرنخ‌های فروشی به دست آمده از قیف فروش می‌پردازد. اگر یک سر نخ فروش تبدیل به یک مشتری شود به معنی وقوع یک تبدیل است. برای این‌که مشتریان خود را وفادار و ماندگار کنید، از ابزارهای مختلف می‌توانید استفاده کنید.

فرمول نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

پیش از محاسبه نرخ تبدیل سرنخ به مشتری، باید فعالیت مورد نظر خود در راستای تبدیل را مشخص کنید. بسیاری از کسب و کارها این فعایت را خرید از وب سایتشان در نظر می‌گیرند. برخی تماس‌های ورودی به شرکت را در نظر می‌گیرند. در نهایت این شما هستید که این تصمیم را اتخاذ می‌کنید. فرمول نرخ تبدیل سرنخ به مشتری به شرح زیر می‌باشد:

100 * کل سرنخ‌های فروش ÷ سرنخ‌هایی که به فروش تبدیل شده‌اند = نرخ تبدیل سرنخ

فرمول نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

تعداد سرنخ هایی که تبدیل به مشتری می شوند

یکی از فرمول‌هایی که برای به دست آوردن تعداد سرنخ های قابل تبدیل به مشتری استفاده می‌شود، فرمول گفته شده در بالا است. برای مثال اگر تعداد سرنخ‌هایی که به فروش منجر شده‌اند 100 باشد و از این تعداد 20 نفر به آن هدف که همان تبدیل به مشتری شدن است برسند، 20% جواب نهایی و نرخ تبدیل (Conversion Rate) شما خواهد بود.

5 راه تبدیل سرنخ به مشتری

برای تبدیل سرنخ به مشتری چندین راه مختلف وجود دارد، که نیاز است با توجه به شرایط و نوع کسب و کار از آن استفاده شود. در ادامه ما به معرفی 5 راه تبدیل سرنخ به مشتری می‌پردازیم. قبل از این که این 5 روش را یاد بگیریم بهتر است

1. ساخت وبلاگ و کمپین تبلیغاتی

یکی از بهترین راه‌ها برای جذب مخاطب، تبلیغات کلیکی (PPC) گوگل، تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی و همچنین استفاده از ظرفیت تبلیغ‌‌های نمایشی هست. حال اگر توانایی هزینه برای تبلیغات کلیکی را ندارید و به دنبال راه کم هزینه‌تر هستید، استفاده از وبلاگ انتخاب بسیار درستی است. وبلاگ به شما این امکان را می‌دهد تا همانند کارشناسان حوزه فعالیت خود، بزرگ شوید و رشد کنید.

2. فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و استفاده از افراد تاثیرگذار

شبکه‌‌های اجتماعی به مکانی برای تبادل نظر بدون واهمه تبدیل شده‌اند. از این رو ورود به این کانال برای بهینه سازی نرخ تبدیل سرنخ به مشتری بسیار کارآمد است. همچنین باید قبول کرد که مردم همیشه برای افراد مهم و تاثیرگذار احترام و ارزش قائل هستند. حال اگر بتوان از ترکیب شبکه‌های اجتماعی و افراد تاثیرگذار استفاده کرد، می‌توان روی دست یافتن به نرخ تبدیل سرنخ به مشتری بالایی حساب باز کرد.

فعالیت در شبکه‌های اجتماعی یک راه تبدیل سرنخ به مشتری

3. تاثیر بازاریابی محتوا و بازیافت محتوایی در نرخ تبدیل مشتری

ساخت و پیاده سازی وبلاگ تنها بخشی از بازاریابی محتوا است. در حقیقت می‌توان بازاریابی محتوا را تولید محتوای بسیار با کیفیت دانست. حال فرض کنید به حدی محتوا تولید کرده‌اید که تمام مطالب را پوشش داده‌اید. در این صورت راهکار موثر می‌تواند بازیافت محتوا باشد. بازیافت محتوا به این معنی است که شما از دل محتوای موجود خود، محتوای تازه‌ای برای انتشار به وجود می‌آورید.

4. بهینه سازی سایت و تبدیل بازدیدکنندگان گذرا به مخاطبین همیشگی

زمانی که مطمئن شدید کالا یا پیشنهاد شما برای مخاطب مناسب است، باید دیگر جنبه‌های سایت خود را ارتقا ببخشید. از جمله این ارتقاها می‌توان به بهینه سازی سایت اشاره کرد. این بهینه سازی جنبه‌های مختلفی نظیر سرعت بارگذاری سایت، چینش محتوا، کیفیت محتوا و… را شامل می‌شود. در واقع باید کار کنید که وقتی مشتری از سایت شما بازدید می کند، یک تجربه خوشایند از مشاهده سایت شما در ذهنش ایجاد شود،

چرا باید سایت را بهینه سازی کرد؟ دلیلش کاملا مشخص است؛ برای داشتن مشتریان ماندگار.

اگر سایت شما محتوای با کیفیتی نداشته باشد، چینش مطالبش درست نباشد و یا به صورت کلی بهینه سازی نشده باشد، در قدم اول در صفحه جستجو موتورهای جستجو جایگاه مناسبی نمی‌گیرد و این باعث می‌شود به اندازه کافی دیده نشود.

حال اگر دیده شود ولی محتوای جذاب و کارآمدی نداشته باشد، مشتریانی که به آن وارد شده‌اند قطعا از آن خارج می‌شوند و دیگر باز نخواهند گشت. بنابراین بهینه بودن سایت برای داشتن آینده بهتر شرکت نوعی الزام است.

5. صفحه فرود و استفاده از فرم های ثبت نام

کیفیت صفحات ورود تاثیر بسیار بالایی بر نرخ تبدیل صفحات و سایت شما دارد. مشتری شما عبارتی را در گوگل جستجو می‌کند و به صفحه شما وارد می‌شود. حال اگر محتوای این صفحه مورد نظر شما پایین باشد یا سرعت بالا آمدن کمی داشته باشد و یا… آنگاه ممکن است به صفحه دیگری وارد شود.

این ورود به صفحه دیگر و یا حتی بدتر از آن، خروج از سایت شما باعث پایین آوردن امتیاز شما در جایگاه بندی گوگل می‌شود. در نهایت به جایی می‌رسد که اگر تبلیغ هم رفته باشید، مجبور خواهید شد هزینه بیشتری برای نمایش تبلیغ خود بپردازید و یا در مزایده گوگل حذف خواهید شد.

تجارت‌های مختلف اهداف متنوعی برای کمپین‌های خود دارند. مثلا: داشتن بازدید سایت بیشتر، داشتن کاربر ثبت نام کرده بیشتر و…

یکی از راه‌های پیشنهادی برای این افراد، استفاده از فرم های ثبت نام است. از این طریق می‌توان اطلاعات اشخاص را داشت تا بتوانند با توجه به علایق نوشته شده‌شان از خدمات شما استفاده کنند.

فرصت ثبت نام در نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

مزایا و معایب نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

تبدیل سرنخ به مشتری قطعا از جمله موارد چالش‌زا در سایت می‌باشد. وقتی که سرنخ (Lead) وارد سایت می‌شود کنترل کردن نحوه برقراری ارتباط آن‌ها با محتوای سایت کاری بسیار حساس و ارزشمند است. اگر این کار به درستی انجام شود از مزایای سایت و در صورت نادرست انجام دادن آن به موردی از معایب آن تبدیل شود.

مزایای نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

فرض کنید قرار است در خانه شما مهمانی برگزار شود. شما به عنوان میزبان تمام تلاش خود را می‌کنید تا همه چیز خوب به نظر برسد و به همه خوش بگذرد و مهمانی به بهترین شکل برگزار شود. مهمان‌ها می‌آیند و با رضایت در مهمانی می‌مانند و در نهایت حتی برخی از آن‌هایی که نمی‌شناختید با شما دوست می‌شوند و ارتباط شما قوی‌تر می‌شود.

معایب نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

درست عکس مورد قبلی فرض کنید شما به عنوان میزبان کار خاصی انجام نمی‌دهید و مهمانی برگزار می‌شود. مهمان‌ها از ابتدا از مهمانی راضی نیستند و آن‌هایی که شما را نمی‌شناسند، یا از ابتدا از مهمانی خارج می‌شوند و یا حتی در انتهای مهمانی راغب با دوستی با شما نمی‌شوند. در انتها شما تنها می‌مانید و تمام هزینه‌هایی که کردید بر باد می‌رود.

استفاده از سرنخ و یا به بیان بهتر، تبدیل سرنخ به مشتری نیز همین شرایط را دارد. اگر به نحو درست انجام گیرد، قطعا به نتیجه خوبی ختم خواهد شد و در صورتیکه به درستی انجام نشود، می‌تواند برای سایت و تجارت شما هزینه بردار باشد؛ تا جایی که جبران هزینه‌های انجام شده امکان پذیر نباشد.

5 پرسش مهم درباره تبدیل سرنخ به مشتری

در ادامه با 5 تا از مهم ترین پرسش‌های در زمینه تبدیل سرنخ به مشتری بحث خواهیم کرد. این‌ها سوال‌های رایج خیلی از افراد جامعه است که ما برای شما در ادامه آورده ایم.

1. بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

به فرایندی که بر اساس آن یک بازدیدکننده سایت از کاربر عادی بودن به کاربر مشتاق و در نهایت به مشتری بالقوه یا خریدار تبدیل می‌شود، بهینه سازی نرخ تبدیل گفته می‌شود. این تبدیل بکی از مهم ترین و ارزشمندترین قسمت های بازاریابی و فروش است که کم و بیش همه بازاریابان دیجیتال با آن دست و پنجه نرم می‌کنند.

2. نرخ تبدیل سرنخ فروش چیست؟

نرخ تبدیل (Conversion Rate) را برای بررسی کمپینی که اجرا کرده‌ایم استفاده می‌کنیم. این بررسی با به دست آوردن درصد یا عدد آن مشخص خواهد شد. در تجارت‌های مختلف ممکن است این عدد متفاوت باشد و به هدف آن کمپین بستگی دارد. برای مثال اگر هدف فروش بیشتر باشد، درصدی که در انتها محاسبه می‌شود، درصد بازدیدکنندگانی خواهد بود که به سایت وارد شده‌اند و خرید کرده‌اند.

3. کاربرد سرنخ فروش چیست؟

بالابردن سرنخ ممکن است از دید برخی تاثیر چندانی در فروش نداشته باشد. این افراد اشتباه می‌کنند. تحقیقات نشان داده است که تغییر 10 درصدی در سرنخ‌های ورودی، باعث افزایش چشمگیر مشتریان بالقوه می‌شود. داشتن مشتریان بالقوه بیشتر باعث افزایش فروش نیز می‌شود. این همان چیزی است که همه شرکت‌ها به دنبال آن هستند.

4. فرصت فروش چیست؟

برای تبدیل شدن به یک فروشنده قوی باید ابتدا اعتماد طرف مقابل را به دست آورد. بعد از اینکه شما برند خود را در ذهن مشتریانتان جا انداختید می‌توانید منتظر بمانید تا مشتری‌هایی که با شما آشنا شده اند و به طرف سایت شما آمده‌اند، از شما خرید کنند و این گونه شما را به هدفتان نزدیک و نزدیک تر کنند. این گونه می‌توانید این فعالیت را به فرصت فروش برای تجارت خود تبدیل کنید.

فرصت فروش در نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

5. فعالسازی نرخ تبدیل سرنخ به مشتری چگونه انجام می شود؟

برای فعالسازی نرخ تبدیل سرنخ به مشتری (CRO) باید در ابتدا بررسی کرد انجام فعالیت یا پروژه مورد نظر برای تیم مفید هست یا نه. این کار می‌تواند با پرسیدن این که آیا این پروژه تاثیری در بهبود فرآیند دارد یا نه؟ پیشرفت مورد انتظار چه تاثیری خواهد داشت و انجام یا اجرای آن ساده یا سخت خواهد بود؟ شروع شود. با پاسخ به این پرسش‌ها به یک جمع بندی می‌توان رسید و در ادامه با انجام چند عمل نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را فعال کرد.

• درباره سرنخ ها اطلاعات جمع آوری کنید؛ این که هرکدام از چه طریقی، در چه صفحه ای، برای چه کاری و… وارد صفحه یا سایت شما شده‌اند.
• رفتارها را براساس اولویت‌های خود طبقه بندی کنید؛ با این کار می‌توانید اطلاعات و رفتارهای با اولویت بالاتر را جدا کنید و برایشان ارزش بیشتری قائل شوید.
• برای تبدیل سرنخ‌های مورد نظر، مسیری آماده کنید تا با ورود به آن مسیر به خواسته مورد نظر شما برسند.

نتیجه گیری

راضی و راغب کردن کسی که به صورت طبیعی با مجموعه و یا محصولات شما آشنا می‌شود، به مراتب ساده‌تر از جذب مشتری از طریق تبلیغات و بازاریابی است. تولید سرنخ از اولین مراحل اجرای بازاریابی درونگرا است و همین باعث ارزشمندتر شدن آن می‌شود.

در این مقاله با نرخ تبدیل سرنخ به مشتری و انواع موارد مورد نیاز آن که برای تجارت خود نیاز داریم آشنا شدیم. در ادامه با آوردن مثال های مختلف بحث را بیشتر باز کردیم. در نهایت با بررسی 5 سوال بیشتر پرسیده شده بحث را به اتمام رساندیم. حال اگر در جایی سوال یا نکته خاصی وجود داشت برای ما در قسمت نظرها بنویسید تا اطلاعاتمان را با هم به اشتراک بگذاریم.